Kriteria penting untuk menjadi area sales manager adalah mampu mengelola tim. Mampu berhubungan baik dengan anggota tim dan mampu memotivasi kinerja mereka. Sesekali harus menyediakan waktu untuk melakukan visit kepada customer. Di samping untuk mendengar langsung masukan dari pelanggan, serta untuk mengevaluasi kinerja anggota tim yang melayani pelanggan tersebut. Anggota tim belum tentu semuanya adalah sales yang turun ke lapangan. Salah satu anggota tim adalah Sales Administrator atau Sales Admin.
Sales administrator. Day-to-day bekerja di kantor mengelola berbagai dokumen penjualan. Mengkoordinasikan sales manager, sales supervisor, dan tim sales lainnya dalam perihal laporan-laporan yang dibutuhkan. Alias menagih tim sales untuk membuat laporan. Bahkan mungkin membuat laporan penjualan untuk area yang dipimpin oleh sang Sales Manager. Di samping itu adalah menghimpun dan merangkum database pelanggan. Selain itu, bisa jadi menerima order/pesanan dari pelanggan via telepon.
Orang yg menghandle area di perusahaan adalah area sales manager. Jadi wilayah penjualan yang dipertanggung-jawabkan olehnya, dibagi-bagi lagi menjadi territory yang lebih kecil. Wilayah penjualan ‘kan tidak hanya soal menjual sebanyak-banyaknya. Tetapi juga bagaimana menjaga dan mempertahankan pelanggan. Masing-masing territory dipegang oleh Territory Sales Supervisor (TSS).
Kalau sedang melamar kerja, lalu ditawari posisi Sales Supervisor, coba dianalisis terlebih dahulu jabatan Sales Supervisor yang ditawarkan. Apakah di perusahaan pemilik produk (brand owner)? Atau dari perusahaan distributor?
Job desk sales supervisor
Bila bekerja di perusahaan brand owner.
- Sebagai bagian dari perusahaan yang berhadapan langsung dengan distributor pelaksana
- Sales supervisor melaksanakan sistem penjualan yang sudah dikembangkan oleh perusahaan
- Sales supervisor sebagai perwakilan perusahaan, sehingga wajib menjaga citra perusahaan
- Boleh berteman baik dengan orang dari distributor, tetapi tidak perlu curhat yang dapat menurunkan kredibilitas diri atau citra pribadi
Tugas Sales Supervisor
Apabila distribusi dilakukan oleh tim sendiri. Bukan oleh distributor yang ditunjuk.
- Pemimpin tim kerja (tim nya ada driver, salesman taking order, merchandiser, sales admin, dll) sehingga harus membentuk tim kerja yang solid
- Memotivasi, melatih, mengembangkan salesman serta mengevaluasi kinerja salesman
- Memecahkan masalah tim
- Mengontrol perubahan
Keterampilan TSS
- keterampilan administratif
- keterampilan mengelola dokumen
- keterampilan mengkoordinasi laporan-laporan yang dibutuhkan
- keterampilan mengelola berbagai hal yang berhubungan dengan administrasi penjualan
- keterampilan human relation
- komunikasi
- konseling
- pendelegasian
- kepemimpinan
- penyelesaian konflik
- keterampilan teknis
- pengetahuan produk sendiri, produk kompetitor, serta produk substitusi
- keterampilan menjual dan negosiasi
- pengetahuan pelanggan dan wilayah
- pengetahuan pasar/industri
Tugas Penting Salesman
Menurut salah seorang pakar pemasaran, Kotler, seorang salesman juga memiliki beberapa tugas-tugas penting yang meliputi:
1. Prospecting (Mencari prospek).
2. Targeting (Menentukan alokasi waktu mereka diantara prospek dan para pelanggan).
3. Communicating (Menyampaikan berbagai informasi seputar produk yang telah dihasilkan oleh perusahaan).
4. Selling (Melakukan pendekatan, presentasi, menjawab pertanyaan/keberatan , dan menutup penjualannya).
5. Servicing (Memberikan layanan bagi pelanggan, mengatasi keluhan, memberikan bantuan teknis, mengatur keuangan, dan untuk mempercepat pengirimannya).
6. Information gathering (Melakukan riset terhadap pasar (meliputi pelanggan dan kompetitor) dan menentukan tindakan seperti apa yang paling tepat untuk permasalahan tersebut).
7. Allocating (Memutuskan pelanggan mana yang nantinya akan mendapatkan produk yang langka selama masa kehabisan barang).
Melakukan riset terhadap pelanggan dan melakukan competitor benchmarking. Mengetahui taktik-taktik yang dilakukan oleh kompetitor.
Maka dari sinilah peran sales yang sangat penting bagi perusahaan agar perusahaan mampu menghasilkan pendapatan yang kemudian akan dikelola lagi agar bisa menghasilkan produk.
Namun dengan perkembangan bisnis yang sudah semakin pesat dan semakin membludaknya produk-produk baru di pasaran, maka persaingan yang semakin ketatpun menjadi tidak mungkin bisa terhindarkan. Seorang salesman akan semakin dituntut untuk menjadi lebih kreatif dan harus memiliki inovasi agar bisa menjadi the smart salesman, dalam menghadapi kuatnya persaingan tersebut.
Smart Salesman
Berikut ini merupakan beberapa tips dalam membuat strategi penjualan yang harus Anda coba agar dapat menjadi seorang the smart salesman:
- Melatih diri untuk menggali ide-ide baru.
Ide-ide baru seputar mendapatkan pembeli baru, mempertahankan pelanggan lama, menagih pelanggan, mengeluarkan lebih banyak barang dari gudang, dan lain sebagainya.
Ide-ide baru bisa didapatkan dari mana saja dan kapan saja. Dari sharing dengan sesama teman-teman salesman, atau pengamatan langsung pada saat berada di lapangan.
2. Menganalisis untuk mengeksekusi ide-ide tersebut.
Setelah mendapatkan ide baru, maka buatlah analisis untuk langkah-langkah seperti apa yang harus dilakukan untuk menjalankan ide-ide tersebut. Membuat analisis akan sangat membantu Anda untuk mereview kembali tentang apa saja kelebihan dan kekurangan dari ide-ide tersebut serta untuk menentukan bagaimana jalan keluar terbaiknya.
Dasar analisis ini adalah insight yang diperoleh dari pelanggan/pasar. Serta taktik penjualan yang dilakukan oleh kompetitor.
Anda bisa mengajukan pertanyaan tentang “ bagaimana Anda dalam melihat cara tersebut agar menjadi lebih efekti?, bagaimana orang lain yang dapat melihat jika cara tersebut bisa menjadi lebih efektif? Bagaimana para konsumen agar dapat dengan mudah untuk mengetahui strategi seperti apa yang ingin dijalankan? Bagaimana para kompetitor mampu menghadapi cara tersebut?”, yang dapat membantu Anda untuk lebih mempermudah dalam memetakan langkah-langkah seperti apa yang harus bisa diambil. Jangan pernah merasa ragu untuk membuat perubahan.
3. Memiliki mental yang cukup kuat.
Melakukan sebuah perubahan dan menjalankan hal-hal yang baru memang bukan sebuah perkara yang mudah untuk dilakukan. Dibutuhkan adanya mental dan komitmen yang cukup kuat dalam menjalankan hal-hal yang baru dapat memberikan tantangan tersendiri.
Seorang salesman harus tahan banting karena pasti sering ditolak oleh pelanggan.
Termasuk ketika memiliki ide baru. Belum tentu diterima oleh lingkungan. Sehingga dibutuhkan mental dan komitmen yang kuat dalam mengeksekusi ide baru tersebut.
4. Menjadi seorang pembelajar yang baik.
Belajar dari semua orang. Dari pelanggan, dari teman salesman, dari Sales Manager, dan seterusnya.
Kalau berhasil belajar dari teman-teman kantor –selain salesman–, mungkin bisa mendirikan usaha sendiri.
Untuk bisa menjadi seorang salesman yang lebih kreatif, maka Anda harus mulai untuk banyak belajar, baik secara langsung dari lapangan atau dari berbagai sumber terpercaya. Tetap terus untuk mengembangkan pengetahuan dan dari wawasan untuk meningkatkan kualitas Anda.
Dengan adanya kreatifitas dan inovasi dalam membuat strategi terbaru maka akan semakin membuat Anda dapat tampil semakin lebih berbeda, dimana ‘perbedaan’ seperti inilah yang nantinya akan mampu menarik para konsumen, sehingga semakin lebih memudahkan bagi Anda untuk mencapai target penjualan.
Jangan takut gagal mencapai target. Bisa jadi memang perusahaan mematok pertumbuhan yang berlebihan.
Referensi:
- http://trainingpemasaransurabaya.com/?p=1823
