Apa saja yang bisa kita lakukan untuk meningkatkan penjualan? Penjualan secara keseluruhan bisa naik, bila kita memasuki pasar dengan produk yang baru. Bisa juga dengan melakukan promosi pemasaran yang lebih gencar dan masif. Apalagi kalau kita bisa memasuki wilayah penjualan yang baru.
Semuanya benar. Semuanya bisa dilakukan. Tetapi sebelum ke sana, ada beberapa taktik-taktik yang bisa kita lakukan melalui manajemen penjualan yang lebih baik. Tujuannya adalah meningkatkan omzet, hanya melalui aspek penjualan saja.
Pertama, andalkan produk cash cow.
Lakukan analisis produk cash cow dulu. Apa itu cash cow? Baiknya kita pelajari dulu konsepnya dari BCG. Sebuah firma konsultan manajemen ternama di dunia. Secara keseluruhan, ada 4 macam isi dari growth-share matrix mereka: cash cow, star, question mark, dan dog.
“Cash Cow” adalah pangsa pasar tertinggi, dengan growth sudah stagnan. Tapi kita mendapat cash yang sangat banyak dari produk berkategori ini. Artinya berat untuk melakukan investasi tambahan, karena kita belum yakin apakah pasarnya masih bisa tumbuh lebih besar.
Kalau pangsa tinggi, dan masih grow, namanya “star” (karena dia “bintang” di antara produk-produk yang lain). Jadi kita tanamkan investasi secara bertahap juga pasti akan aman.
Pangsa rendah, tapi masih tumbuh, punya nama “question mark”. Karena kita saat ini bertanya-tanya apakah pangsanya akan membesar atau pertumbuhannya akan stagnan. Kita mungkin saja berusaha keras di sana, tho pasarnya masih tumbuh. Tetapi mungkin juga kita tidak perlu repot berinvestasi di sana, karena pangsa kita masih rendah. Jadi memang sebelum berusaha keras dan berinvestasi, perlu dihitung secara cermat apakah worth it atau tidak.
Satu lagi adalah “dog”. Sudah pangsanya rendah, dan sulit tumbuh. Bisa jadi, mematikan produk/kategori ini adalah lebih baik. Masih sedikit menguntungkan dan memberi kas tambahan apabila ada perusahaan lain yang mau membeli produk/kategori ini.
Matriks ini bernama Growth-Share Matrix.
Ada pertanyaan, ini kan produk. Bagaimana dengan proyek? Atau servis? Tidak ada cara lain, sih. Perbanyak dan perkuat dulu tim penjualan. Menangkan tender.
Related Post: Jualan Produk atau Jualan Proyek
Kedua, menaikkan marjin penjualan.
Ada beberapa cara. Pertama adalah menekan biaya pembelian. Ada beberapa cara untuk menekan biaya pembelian ini:
- Beli saat murah (lagi diskon). Bisa stok barang/bahan baku. Supaya punya stok, milikilah gudang. Bisa sewa atau beli gudang. Supaya mendapat harga murah, belilah ketika supplier sedang memberikan diskon.
- Naikkan harga jualnya. Ini sudah jelas menaikkan omzet, dan mempertebal marjin penjualan. Sebelum menaikkan harga jual, ada beberapa analisis yang harus kita lakukan. Dan keputusan tersebut, bergantung pada tiga kriteria berikut ini.
Ada tiga kriteria untuk mengetahui kemudahan menaikkan harga jual.
- Kompetitor memang/makin sedikit
- Penyedia barang memang/makin sedikit
- Barang substitusi memang/makin sedikit
Ketiga, mempercepat perputaran transaksi.
Perputaran adalah leverage. Alias pengungkit terhadap modal yang kita miliki. Sebagai contoh. Modal usaha kuliner sebesar Rp10juta, bisa menghasilkan omzet beberapa kali lipat dibandingkan dengan modal usaha fesyen yang sama-sama sebesar Rp10juta. Berikut adalah beberapa cara mempercepat perputaran bisnis:
- Promosikan bahwa persediaan terbatas (limited supply).
- Jual lebih murah daripada kompetitor. Kita harus mempunyai keunggulan supply chain di sini. Apakah itu pemasok kita yang lebih efisien, atau penguasaan kita terhadap sumber bahan baku.
Indomie sukses menguasai pasar mie instant selama puluhan tahun karena hanya mereka yang memiliki akses ke terigu paling murah. Mungkin ada kompetitor yang bisa membuat mie instant, tapi mereka mengurungkan niat karena jumlahnya belum bisa sebanyak Indomie saat itu, harganya juga belum bisa lebih rendah daripada saat itu.
Makanya, brand Mie Sedaaap baru masuk ke pasar sekitar tahun 2004. Karena baru pasca reformasi lah mereka berhasil menemukan supply terigu dalam jumlah dan kuantitas yang memungkinkan mereka memasuki dan merebut pasar mie instant.
- Jual ke orang yang sama. Eksposur, promosi, dan penjualan ke orang-orang yang pertama kali mau membeli ke kita, sesungguhnya memiliki biaya lebih tinggi daripada menjual ke orang yang sudah pernah membeli.
Bedanya di mana? Di eksposur dan promosi. Eksposur membuat konsumen tahu “ooh ada brand ini”. Alias awareness terhadap brand tersebut sudah meningkat. Promosi membuat konsumen tahu “ooh brand ini lebih xxxx daripada brand yang lain”.
Pembeli yang melakukan RO (repeat order) sudah mengalami proses eksposur dan promosi oleh brand. Ada dua cara.
- Buat member of customer. Bikin komunitas juga bisa. Enggak heran, brand Tupperware sukses berat yak. Mereka menjual via komunitas. Yang sudah membeli, tidak enak untuk membeli (lagi) dari temannya. Padahal model atau warnanya sudah ada di rumah.
- Dapatkan kontak pembeli. Bisa email (jadi di-follow up lewat email) atau nomor HP (broadcast via SMS, misalnya).
- Jual paket. Paket Super Besar KFC mungkin hanya lebih murah sekitar 7-8ribu saja dibanding membelinya secara satuan. Lagipula, dengan menjual paket, maka KFC bisa menjual nasi lebih banyak daripada menjual nasi secara satuan. Pasti ada aja orang yang makan ayam tapi gak makan nasi. KFC pun mendapatkan keuntungan lain. Yaitu nilai rupiah per transaksi semakin membesar manakala menjual secara paket.
Memang mudah mempaketkan food and beverage. Mosok customer membeli makan tetapi tidak membayar minum?
- Nonton sepak bola, enaknya sambil makan kacang. Maka paketnya kacang kulit + softdrink. Ini permisalan saja.
- Di warung tegal (warteg), paket lele/ayam/bebek sudah sama nasi, lele/ayam/bebek goreng, sambal, dan es teh manis.
Keempat. Selling in the Crowd.
Ada empat cara menemukan keramaian.
- Pertama, buka outlet di jalan yang memang sudah ramai. Makanya mall Kota Kasablanka (Kokas) dibuka di jalan Casablanca Raya yang memang sudah ada beberapa mall dan perkantoran. Kuningan City, Mall Ambassador, ITC Kuningan. Dari yang sudah macet, menjadi bertambah macet. Yang baru pulang kantor berpikir, “pulang nanti saja. masih macet. mari belanja dulu.”
- Kalau jualan online. Kedua, bayar paid traffic supaya website ramai pengunjung. Bisa facebook ads, atau google adword. Keduanya juga membuat promosi kita lebih tertarget.
- Ketiga. Bikin keramaian sendiri. Pancing pengunjung untuk datang meramaikan outlet. Bikin status di social media, “diskon sekian persen kalau bisa bawa teman-teman kamu sekian orang”.
- Keempat. Bikin kesan bahwa outlet restoran kamu ramai. Pasang papan “already booked” pada meja yang kosong. Kan kesannya ramai karena sudah ada yg booking. Konsumen jadi berpikir untuk kembali ke outlet kamu karena brand resto ini food, beverage, and services-nya memuaskan banget.
Judul posting ini memang ada 10 cara menaikkan penjualan. Tapi sudah 10 belum ya? Hehe… Saya belum hitung ulang. Pokoknya di atas sudah tersedia beberapa cara untuk meningkatkan omzet penjualan kamu.
Silakan diterapkan, ya.
Semoga berhasil !!!
Related Post:
