Posisi-posisi yang terkait key account management:
- key account manager
- merchant acquisition executive
- account executive
- business development executive
Yang menjadi pekerjaan harian (daily tasks) dari posisi-posisi tersebut di atas, di antaranya adalah:
- Akuisisi merchant baru atau merchant strategis (produknya unik atau volume penjualannya besar)
- Mempertahankan hubungan dengan partner-partner strategis. Jika ada banyak kategori partner, maka akan dibagi berdasarkan kategori produk, misalnya, Beauty & Personal Care category.
- Fokus membesarkan bisnis dengan partner-partner strategis, misalnya menumbuhkan product listings, yaitu daftar produk yang dijual (atau dikerjasamakan) oleh strategic partner tersebut.
- Menangani komplain, yang terutama datang dari para pedagang (seller). Mengingat posisi-posisi tersebut di atas juga menjalankan fungsi sales, saya jadi ingat kata-kata bos saya di perusahaan yang lama, “Separuh gajinya kalian orang sales itu adalah untuk menangani komplain.”
- Mengelola sales pipeline
- menganalisis pasar dan menemukan/menciptakan competitive advantages untuk memenangkan pasar dari cengkeraman kompetitor
- Meningkatkan kinerja penjual (seller), yang di antaranya dapat diukur dari Gross Merchandise Volume (GMV), jumlah transaksi, dan revenue (total penjualan)
- Memastikan bahwa produk-produk kunci diikutsertakan dalam kampanye, promo, dan flash deal dari perusahaan (bekerja sama dengan tim-tim kampanye, partnership, dll)
- Memastikan harga produk unggulan penjual yang ditangani adalah kompetitif di kategori pasarnya dan memastikan ketersediaan stok. Ingat, stok yang kosong bukan berarti barangnya laku, melainkan artinya adalah kegagalan dalam manajemen stok.
Jadi apa itu key account management (KAM)?
KAM adalah aktifitas mengelola akun-akun yang sifatnya kunci, alias memegang peranan utama dalam jalanannya roda bisnis perusahaan kita. Dengan kata lain, KAM adalah strategi, proses, persiapan resources untuk melayani pelanggan besar tersebut. Nama posisinya adalah key account manager.
Baca Juga:
[…] Strategic Planner bekerja di fase presales dan sales. Kedua fase tersebut dibatasi oleh pengiriman proposal kepada calon klien. Di sisi klien, presales, sales dan operation-nya ditangani oleh Account Officer (AO). Kalau account yang ditangani itu besar revenue-nya, maka ditangani oleh Key Account Manager. […]
[…] Baca juga: Key Account Manager. […]