Demand Executive

Image result for demand planning

Posisi Demand Executive ini ada di perusahaan Grab. Posisi ini bukan di kantor pusat. Artinya, tiap daerah/wilayah/kantor cabang mengelola “demand” nya masing-masing. Berarti bekerja sama untuk memasarkan aplikasi mobile Grab agar permintaan (demand) penggunannya semakin meningkat. Berarti juga mengumpulkan, mengelola, mengkategorisasikan, menganalisis lalu mengirim insight-nya ke kantor pusat. Kalau ada di wilayah, tentu saja juga ada di HQ.

Di industri IT (karena kasus Demand Executive di sebuah IT company), produk tidak hanya berfungsi sebagai product/service. Tetapi juga medium pemasaran itu sendiri. That’s why ilmu UX semakin berkembang. Karena produk tersebut harus bisa menjalankan peran self-marketing. Alias “menawarkan dirinya sendiri”.

Tidak hanya Demand Executive.

Tapi secara tim ada juga yang seperti “Demand Planning & Marketing Strategy”. Terutama di perusahaan manufaktur yang B2C (terutama FMCG atau pharmaceutical). Di tim ini, selain ada para staff atau operation atau executive-nya, tentu ada Manager/Lead, Assistant Manager/Lead.

Demand Planning.

Melakukan forecasting dari sisi pasar (alias pelanggan) dan sisi internal (product/service). Yang dianalisis dan diprediksi dari sisi pelanggan misalnya, tingkat pertumbuhan permintaan (demand) dari pasar, eksposur brand kepada pelanggan (ini datanya sudah ada dari tim marketing tetapi memerlukan analisis lebih lanjut), tingkat penjualan, inventory atau penagihan dari tim sales. Termasuk data-data yang diperoleh dari eksternal, semisal BPS (Biro Pusat Statistik) atau konsultan riset (AC Nielsen, contohnya).

Keterampilan yang paling utama adalah pemodelan forecasting. Punya keahlian statistik akan sangat mendukung di bidang pekerjaan ini. Tidak hanya itu saja. Kreatifitas dalam memberikan perspektif baru atau berbeda terhadap berbagai data dan analisis yang ada akan membuat kamu tampil beda di pekerjaan.

Analysis.

Hasil analisis seharusnya bisa dijadikan pancingan (lead) untuk memulai diskusi antara orang-orang Product Management dengan teman-teman dari Marketing and Sales. Salah satu analisis yang penting untuk terus ditekuni, direnungkan, dikembangkan terus-menerus adalah driver of demand.

Apa yang kira-kira menjadi pengendali/penentu naik atau turunnya demand tersebut?

Forecast

Forecast sebagai deliverables dari posisi/pekerjaan Demand Planner ini bisa sangat beragam.

  • Karena forecast bisa dikembangkan berdasar produk atau kategori produk tertentu.
  • Bisa pula di-cross-tab dengan time horizon yang diinginkan: 3 bulan (quarterly), 6 bulan (per semester), tahunan, maupun 3 tahunan, atau bahkan lebih dari itu.

Tentu saja pemodelan forecast tidak boleh begitu-begitu saja. Sekedar mengikuti apa yang dilakukan di tahun-tahun sebelumnya. Tetapi harus dikembangkan terus. Indikator-indikatornya semakin diperbanyak. Pemurnian metode juga perlu dilakukan supaya forecast-nya semakin mendekati realisasi yang dilakukan.

Bicara realisasi, menggunakan harga x kuantitas bisa jadi tidak merepresentasikan nilai penjualan yang sebenarnya. Nilai riil penjualan baru benar-benar nyata berdasar realisasi penagihan piutang. AFAIK, company Danone di Indonesia sudah menghitung penjualan berdasar realisasi penagihan piutang.

Forecast menyediakan insight (wawasan) yang bisa diberikan kepada teman-teman di tim Supply Planning. Kalau di perusahaan farmasi, lazim diberikan kepada tim Production Planning and Inventory Control (PPIC).

Omong-omong soal supply ke pasar, ada company yang tidak lagi berada pada level availability (ketersediaan). Alias, barang tersedia di rak ketika konsumen membutuhkan. Mereka sudah mengangkat strategi dan brand-nya sampai pada level visibility (bisa terlihat). Artinya, suplai produk di rak sudah lebih besar daripada demand itu sendiri. Ini supaya konsumen merasa secure (aman) bahwa kebutuhannya akan selalu terpenuhi.

Ilustrasinya begini, misal ada 10 orang konsumen yang membutuhkan 1 pcs produk, maka harus disediakan (be available) 10 pcs produk kan? Berbeda dengan visibility. Even hanya ada 10 pcs produk yang jelas akan dibeli, namun supaya terlihat bahwa produk tersebut tidak hanya brand-nya saja yang ada, tetapi juga produknya benar-benar nyata terlihat (be visible) dan tersedia banyak atau lebih dari cukup di mata konsumen. Satu company yang sudah melakukan ini di antaranya adalah Mayora dan Indofood.

Sebenarnya forecast ini tidak lagi menggunakan software statistik biasa (semisal SPSS). Software khusus untuk demand planning sudah tersedia di pasar dan siap digunakan.

Membuat forecast:

  • Mengumpulkan, menganalisis dan memvalidasi data-data yang telah diperoleh
  • Mengoperasikan perangkat lunak demand planning
  • Mengevaluasi hasil pemodelan forecas
  • Menyelesaikan error, positif palsu, atau negatif palsu yang terjadi sehingga dapat memperbaiki forecast
  • Mengagregasikan berbagai forecast, baik yang product-based, maupun time-based

In the longer period, keberadaan Demand Planning & Strategy akan mengembangkan budaya perusahaan knowledge sharing dan konsensus forecast yang semakin optimal. Mengapa? Simply karena dan tim dan organisasi ini menjembatani Sales and Marketing dengan Product Management.

Di perusahaan yang supply produknya sudah lebih besar daripada demand –tentu ini jarang sekali kasusnya– timnya bisa saja ditutup. Seperti misalnya rasio elektrifikasi yang sudah di atas 95% di Indonesia, alias jaringan PLN sudah hampir mencakup seluruh wilayah nusantara, maka bisa saja divisi tersebut ditutup dan SDM di dalamnya didistribusikan ke tim-tim yang lain.