Area Sales Champion

Pertumbuhan usaha bisnis lewat pengembangan dan perluasan wilayah pemasaran tidak selamanya berjalan mulus. Salah satu kuncinya ada di tangan para Area Manager. Posisi inilah yang menjadi ujung tombak pemasaran dan penjualan di wilayah-wilayah. Bisa dikatakan, mereka adalah segelintir orang yang sangat menentukan naik turunnya keberjalanan dan pertumbuhan perusahaan tahun demi tahun.

Supaya berhasil, posisi area manager haruslah diisi oleh mereka yang “Juara”. Area Manager yang juara akan menghadirkan omzet dan profit dari tangan dingin mereka. Mau ditempatkan di manapun, area manager yang “Juara” akan berhasil mengelola dan memimpin pasukannya untuk meraih kejayaan pemasaran dan penjualan. Area Manager yang “Juara” mampu memberdayakan beragam infrastruktur yang telah diberikan oleh kantor pusat.

Selama kami melakukan training Area Manager di beberapa perusahaan dalam 2-3 tahun terakhir, akhirnya kami menemukan beberapa peran yang masih dan akan relevan dengan fungsi dan posisi Area Manager selaku penanggung jawab target penjualan di wilayah-wilayah. Ke depannya, 4 peran yang diharapkan dari Area Manager berikut ini adalah enabler ketika berhadapan dan bersiasat dengan pasar yang bertumbuh dan kompetisi yang kian sengit.

Leader
Area Manager harus berperan sebagai leader (pemimpin) dalam mengelola internal kantor cabang untuk menghadapi kekuatan eksternal (kompetitor & pasar). Rekan-rekan salesman yang dipimpinnya merupakan sumber daya yang harus dikelola secara benar dan efektif. Maklum saja, ujung tombak penjualan dari waktu ke waktu adalah para salesman yang harus dimotivasi dengan teknik yang tepat, sekaligus pengembangan budaya salesmanship yang kondusif.

Di samping itu, kinerja penjualan tiap-tiap salesman harus terus-menerus diawasi bersama dengan dukungan remunerasi yang memberikan dorongan positif. Kompensasi dan insentif yang diramu sedemikian rupa merupakan kunci menuju produktivitas penjualan. Mereka yang sukses menjalankan perannya ketika customer visit lalu membukukan penjualan, tentunya harus diganjar dengan kompensasi dan insentif yang setmpal.

Marketer
Area manager memiliki mindset sebagai seorang marketer yang menguasai strategi-strategi marketing. Di antaranya adalah Integrated Marketing Communication (IMC) untuk meningkatkan brand equity di wilayah tersebut, serta teknik-teknik sales promotion yang berujung pada naiknya hasil penjualan. Termasuk bila harus bersinergi dengan brand lain untuk mengeksekusi program-program Co-Marketing.

Marketer yang hebat itu seperti sniper (penembak jitu), bukan Rambo yang menghambur-hamburkan amunisi (budget) marketing. Makanya marketing sniper yang tangguh juga harus mampu melakukan SWOT Analysis keadaan di pasar/lapangan secara tepat. Dari analisis yang sudah tajam, baru diturunkan menjadi teknik-teknik IMC dan sales promotion yang relevan di area tersebut.

Salesman
Area Manager memiliki pemahaman dan kemampuan mengenai teknik-teknik sales (penjualan) untuk memenangkan pertempuran di lapangan. Sebab, medan pertarungan sesungguhnya adalah melalui penguasaan produk di ceruk-ceruk pasar yang tersedia. Sehingga, penguasaan ilmu Territory Management menjadi relevan dalam memenangkan kompetisi. Penggarapan wilayah penjualan menjadi lebih efektif dengan ilmu tersebut.

Secara vertikal, salesman “Juara” selalu mampu membangun dan menjaga hubungan dengan para pelanggan. Konsumen yang sudah dekat berakibat lahirnya loyalitas pembelian-pembelian berikutnya. Selama harga masih “masuk”, konsumen akan berpikir dua kali untuk pindah dari salesman yang sudah dikenal sejak lama. Lebih lanjut, biaya marketing dan penjualan akan lebih rendah dengan adanya pelanggan tetap.

Servant
Area Manager memiliki mindset sebagai servant (pelayan), sehingga dapat menjalankan fungsi “pelayanan” dengan baik kepada para salesman yang dipimpinnya maupun para pelanggan. Sebabnya tidak lain dan tidak bukan adalah persaingan yang semakin kompetitif. Bertarung di level fitur sudah sulit, karena semua pemain kini sudah mampu. Sehingga layanan menjadi alat baru untuk berbuat berbeda (different) sehingga tetap survive di pasar.

Para “Servant” biasanya memang memiliki niat yang tulus nan ikhlas untuk melayani berbagai kebutuhan pelanggan di internal (salesman) maupun eksternal (klien). Servant yang “Juara” itu seperti walikota Bandung, Ridwan Kamil. Pengabdiannya tidak kenal jabatan. Baik pegawai internal kantor walikota, maupun masyarakat umum dilayani olehnya dengan tulus ikhlas tanpa harap pamrih yang beraneka rupa.

Dari peran-peran yang sudah terurai di atas, semakin kita pahami dan yakin bahwa Area Manager adalah tulang punggung perusahaan. Keberadaan mereka semakin krusial dengan pasar ASEAN yang tumbuh besar dan kompetitif mulai tahun 2015. Dan dengan memahami dan menghayati keempat peran di atas, Area Manager kini dapat memenuhi tanggung jawabnya serta mencapai targetnya: Area Sales Champion. Bravo, Area Manager Indonesia!!

Related Post(s)

Kunci Sukses Area Sales Manager

Kunci sukses adalah key of success. Hehehe. Guyonan lama.

Dalam bahasan kita kali ini, industri paling ekstrim yang kita jadikan kiblat adalah FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Beda produk, maka detil-detil kunci suksesnya akan berbeda lagi.

Area Sales Manager

Mari kita coba uraikan seperti apa aktivitas harian dari seorang ASM sehingga kita bisa pula merumuskan kunci-kunci seorang ASM yang sukses. Salah satu di antaranya customer visit.

  • Hands-on Approach. ASM tentu harus melakukan joint visit juga, alias turun tangan terjun ke lapangan bersama Territory Sales Supervisor (Territory SS). Dalam bab leadership, ini termasuk coaching. Saya sebut ini sebagai bimbingan teknis. Ada satu lagi manfaatnya, yaitu kontrol terhadap proses kerja TSS. Harus diingat bahwa sebagai ASM tidak bisa hanya sesekali turun ke lapangan. Harus sesering mungkin dalam rangka mengunjungi outlet atau bertemu dengan distributors/dealers. FYI, separuh gaji dari mereka yang bekerja di bidang penjualan adalah untuk membangun hubungan dengan distributor/reseller. Termasuk di antaranya adalah dimarahi oleh pelanggan.
  • Needs Daily Motivation. Menjual itu pekerjaan yang berat. Karena KPI-nya tidak 100% di tangan kita. Sebagian di tangan pembeli. Which is, ada kalanya pembeli sedang tidak mau membeli dari kita. Ditolak pembeli dan tidak mencapai target penjualan itu bisa sangat menurunkan motivasi kerja kita. Sebab itu, seorang ASM selalu/kadang-kadang memberikan pelatihan yang sifatnya mengembangkan keterampilan pekerjaan sehari-hari atau menyemangati anggota tim penjualan lewat kata-kata motivasi.
  • Lead by Example. ASM yang kinerjanya bagus akan mempengaruhi kinerja para TSS-nya. Dan sebaliknya, buruknya performa ASM akan turut menurunkan tingkat penjualan para TSS yang dinaungi. Meskipun bila tadinya para TSS ini adalah para salesman jempolan. Sebagai leader, ASM harus memberi contoh yang baik dalam menjalankan profesi salesman.

Mari kita ingat kembali bahwasanya tugas utama kantor cabang adalah perpanjangan tangan penjualan dari markas pusat. Maka dari itu wilayah penjualan dibagi-bagi. Supaya tim penjualan fokus menangani wilayah masing-masing. Namun untuk menyukseskan penjualan tersebut, ada beberapa fungsi yang harus dijalankan oleh kantor cabang.

Kantor Cabang Prinsipal

Apa saja peran dan posisi yang ada di kantor cabang?

Kantor cabang ada beberapa fungsi. Yaitu fungsi (1) pergudangan, mengelola inventory. Fungsi (2) keuangan, yang mencatat pemasukan (masih berupa piutang ketika transaksi terjadi) dan pengeluaran produk (berapa rupiah, berapa banyak, dikirim ke mana, dst). Pada batas berapa rupiah, piutang suatu toko/outlet tidak boleh ditambah lagi, dst. Penagihan juga harus dilakukan dalam frekuensi yang teratur. Selain mencegah bertumpuknya piutang outlet, juga untuk memenangkan perebutan uang kontan yang dimiliki oleh toko.

Serta yang paling utama tentu saja adalah fungsi (3) penjualan itu sendiri. Di sinilah pemegang posisi jabatan ASM dan TSS bekerja. Ukurannya adalah Purchase Order (PO). Dokumen yang mencatat jenis, jumlah, dan nilai pemesanan/pembelian dari pelanggan. Berikut adalah gambaran lebih detil:

Territory Sales Supervisor (TSS)

Posisi ini ada di prinsipal, alias perusahaan/pabrik yang memproduksi barang serta membangun brand produk. Fungsi dan aktivitas kerja sales marketing adalah bersama-sama dengan distributor dalam menggarap wilayah penjualan yang telah ditetapkan. Bisa dikatakan, tugas TSS adalah menekan perusahaan distributor untuk membeli sebanyak-banyaknya (distributor kemudian juga menekan outlet untuk mengambil order sebanyak mungkin). Namun, seorang TSS juga harus bijak dalam menghentikan purchase order (PO) tersebut. Jangan sampai, order-order tersebut tidak bisa ditagih uangnya, karena tidak cukup terserap oleh pasar.

Tingkat pertumbuhan penjualan tertentu, yang jauh di atas rata-rata prediksi dan rencana penjualan yang disusun di awal tahun, tidak bisa dicapai dengan memaksimalkan promosi diskon semata, atau merenggut pangsa pasar (market share) milik kompetitor saja. Melainkan juga perlu membuka daerah baru yang belum terjamah sama sekali oleh tim penjualan kita.

Selling Skill

Ada beberapa alasan/kemampuan untuk menjadi seorang territory sales supervisor/area sales manager.

  • Misalnya, suka menjual kepada orang lain. Kalau kamu termasuk tipe yang bangga dan senang apabila berhasil menjual sesuatu kepada orang lain, kemudian menganggap hal tersebut sebagai kesuksesan, maka kamu akan cocok menjadi sales supervisor.
  • Ketika proses interview penerimaan karyawan di bidang penjualan, sebaiknya tidak menjawab “Saya mau jadi salesman karena saya tidak menyukai bekerja di laboratorium”, ya. Jawaban tersebut belum tentu membuktikan bahwa kamu akan menjadi salesman yang bisa diandalkan. Masih ada beberapa indikator lain yang harus kamu buktikan.,
  • Menjadi salesman harus fleksibel dalam membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan. Mampu menganalisis profil lawan bicara, sehingga tahu harus memberi tanggapan yang tepat. Ibarat kata, menjadi salesman tetapi kaku dalam berkomunikasi dan berinteraksi dengan orang lain, hanya menggali lubang sendiri. Karena bisa membawa kegagalan pada proses penjualan.
  • Manajemen persediaan (stock management). Jangan bangga dengan produk yang laku terjual hingga stoknya kosong. Justru itu artinya adalah kita masih belum mampu mengelola persediaannya dengan tepat.
  • Sepertinya lebih banyak urusan berkomunikasi dan membangun hubungan dengan pelanggan. Namun yang sering dilupakan adalah bahwasanya pekerjaan ini menuntut kemampuan berhitung pula. Tidak asal menjual, tapi menjual hanya kepada mereka yang bisa membayar manakala ditagih. Pekerjaan ini merupakan bauran antara urusan dengan makhluk hidup dan urusan dengan angka-angka.

Dalam berbagai proses konsultasi penjualan yang saya tangani sendiri, ada kalanya proses yang sudah maksimal pun belum tentu membuahkan hasil sesuai harapan. Namanya saja berbisnis dan berjualan, di satu waktu kita berhasil menghasilkan pundi-pundi rupiah dalam jumlah besar. Di waktu yang lain kita gagal mencetak omzet. Dengan kata lain, bisa dikatakan bahwa produk yang gagal terjual di pasar, tidak melulu menjadi kesalahan tim penjualan.

Penyebab Produk Tidak Laku

Ada beberapa kendala mengapa pasar tidak menyerap produk yang telah kita buat (baca: produk tidak laku). Dan hal ini tidak melulu salah tim penjualan. Berikut beberapa kemungkinan kesalahan yang perlu diperbaiki.

  • Pasar belum mencoba. Sehingga pasar harus dibuat mencoba produk tersebut. Masukilah pasar misalnya dengan diskon 50%. Atau free trial. Bisa juga metode lain yang diujicobakan. Intinya pasar bisa menilai dengan lebih objektif setelah merasakan sendiri.
  • Komunikasi belum tepat. Produk/layanan belum dikomunikasikan dengan tepat kepada segmen target. Bisa jadi konten atau konteks komunikasi yang harus diubah, atau segmen target-nya yang diubah.
  • Channel-nya belum tepat. Tidak hanya komunikasi kepada segmen yang tepat penargetannya, tetapi juga bagaimana channel-nya supaya segmen tersebut bersedia mendatangi channel yang telah ditentukan sehingga melakukan pembelian di sana.

Tiga poin yang baru saja tersampaikan bukan merupakan ranah pekerjaan tim penjualan. Ketiganya merupakan tanggung jawab brand management atau product management.

Demikian bahasan singkat mengenai titik-titik krusial dalam mencatatkan keberhasilan penjualan. Semoga uraian pendek ini bermanfaat bagi teman-teman yang berkarir di bidang penjualan.