Sales Pipeline

Saya pernah mengulang soal Cara Membuat Sales Plan sebelumnya.

Setelah Sales Plan, yuk kita lebih detail membahas Sales Pipeline. Berikut ini adalah diagramnya:

Diagram Sales Pipeline membantu pekerjaan para penjaja (salesman) kita menjadi lebih efektif. Lewat diagram tersebut, kita jadi memahami status target konsumen kita dan upaya apa yang bisa kita lakukan berikutnya. Ada hal-hal yang bisa kita lakukan guna menaikkan (upgrade) statusnya. Namun, bisa jadi kita juga tidak perlu melakukan apa-apa selain memberikan jeda dulu sebelum menghubungi target konsumen tersebut lagi.

Contact

Contact adalah kontak yang bisa dihubungi.

Qualification

adalah proses kita dalam mengklasifikasikan contact berdasar kriteria kita. Alat filter yang bisa kita gunakan di antaranya adalah BANT framework. Budget (anggaran), Authority (autoritas), Need (kebutuhan), dan Time (waktu). Kapan-kapan kita akan membahas ini lebih detail ya. Sementara itu, bisa ke SalesOdyssey dulu.

Meeting

Bagi target konsumen yang paling potensial, bisa kita ajukan pertemuan. Bertemu langsung tentu paling baik, tetapi bisa juga kita melakukan pembicaraan via telepon terlebih dahulu. Tujuan pertemuan yang paling hakiki adalah mengetahui kebutuhan/masalah yang ingin target konsumen solusikan. Tapi bila belum sampai ke sana, tidak ada salahnya membangun silaturahmi.

Proposal

Kalau sudah dapat needs atau problem yang ingin disolusikan, barulah kita datang dengan dokumen penawaran yang biasa disebut proposal. Ada proposal teknis, ada proposal (penawaran) harga.

Closing

Di sinilah moment of truth dalam berjualan. Setelah pendekatan dan penawaran dari kita, apakah kebenarannya akan terungkap: sudikah dia membeli dari kita.

Retention

Tahap mempertahankan konsumen yang sudah beli, untuk membeli lagi dari kita. Bisa dengan diskon, hadiah yang menarik, atau upaya-upaya retensi yang lain. Paling utama adalah memberikan pelayanan (service) yang paling optimal.

Pembagian waktu bagi Salesman

Mengapa harus direncanakan dan diatur sedemikian rupa? Karena pekerjaan salesman tidak hanya menjual, tetapi juga mengelola hal-hal yang berkaitan dengan proses inti tersebut. Di antaranya ada administrasi, perjalanan, pembahasan strategi via meeting, dll.

Pembagian waktu berikut ini tidak saklek, tetapi sudah cukup general untuk menjadi panduan bagi teman-teman penjaja.

• Administrasi pagi (sekitar 5%, sekitar 24 menit)
• Perjalanan (10%-20%, tergantung jarak, kurang lebih 1,5 jam)
• Penjualan (25%-50%, in total 2-4 jam)
• Makan siang (10%, 48 menit, biasanya alokasi ishoma adalah 1jam ya)
• Internal meeting (10%, 48 menit, sekitar30-60 menit internal meeting, biasanya di pagi hari)
• Administrasi sore (15%, sekitar 72 menit, alias 1 jam lebih, untuk pencatatan, pelaporan, dan sebagainya)

Ada juga industri yang salesman-nya tidak harus keluar meninggalkan kantor setiap hari. Namun aktifitasnya relatif seputar customer relationship. Di antaranya adalah menelepon calon pembeli maupun pelanggan tetap.

Referensi Gambar dari ActiveCampaign, sebuah penyedia jasa marketing automation. Pemain lokal jasa ini ada Qontak.