Positioning-Differentiation-Branding

pada tulisan sebelumnya, saya membahas tentang segmenting-targeting-positioning. silakan disimak.

sekarang tentang PDB (positioning, differentiation, branding). kalau menurut pak hermawan kartajaya, marketing itu ya dasarnya cuma tiga kata di atas: yang jadi judul artikel ini: positioning-differentiation-branding.

positioning artinya, bagaimana merek usaha/personal diposisikan dalam benak target pemasaran. contoh paling familiar yang tidak habis-habisnya diperbincangkan adalah beda lifebuoy dan lux. masing-masing punya positioning yang jelas berbeda satu sama lain. lifebuoy sebagai sabun kesehatan keluarga, sedangkan lux adalah sabun kecantikan untuk wanita.

differentiation artinya, ya pembeda. kalau positioning itu letaknya di benak target konsumen, maka differentiation itu adalah “beda” yang sebenarnya. beda yang benar-benar teknis, alias terlihat di lapangan. kalau positioning bisa dibentuk dengan strategi dan taktik komunikasi yang tepat, maka differentiation tidak demikian. diferensiasi harus benar-benar teraplikasikan dalam setiap produk/servis atau proses yang dilakukan oleh perusahaan. differentiation yang tepat dalam persaingan, akan memperkokoh positioning perusahaan/merek di dalam benak konsumen.

sedangkan branding adalah experience (pengalaman) dan promise (janji) yang disajikan oleh merek/perusahaan/individu. kira-kira seperti ini, dengan membeli dan menggunakan produk/jasa dari merek/perusahaan dengan brand “a”, maka pengalaman apa atau janji apa yang ingin dirasakan oleh konsumen. misal menjanjikan bahwa dengan memakai sabun “bersih” maka akan terasa benar kebersihannya. kebersihan di sini jadi satu contoh “pengalaman” yang disediakan, dan memang dijanjikan oleh sabun “bersih” 🙂

Cara Membuat Marketing/Sales Plan Pada Produk/Bisnis yang Sudah Berjalan

Tahun baru 2019 akan dipenuhi persaingan yang lebih ketat. Marketing Plan dan Sales Plan berguna jadi panduan agar tujuan pemasaran dan penjualan tetap tercapai.

Perkembangan dunia bisnis seringkali tidak terduga. Kalau bisa beradaptasi dengan cepat sih tidak apa-apa, tetapi kalau tidak? Kehilangan omset dan pelanggan adalah resiko yang selalu mengintai.

Cara Pembuatan Marketing Plan atau Sales Plan di akhir tahun seperti saat ini (November-Desember 2018) dilakukan dengan menjalankan beberapa tahap berikut:

  • Evaluasi
  • Sales Pipeline
  • Retention Strategy yang baru
  • Cek kesehatan USP
  • Branding
  • Tulis Executive Summary

Evaluasi

Evaluasi program-program yang sudah pernah dilakukan. Mana yang berhasil, mana yang tidak. Lalu evaluasinya di mana. Sebenarnya, secara taktik tentu tiap-tiap program sudah dilakukan analisis, evaluasi dan rekomendasi. Dokumennya sudah ada. Dalam rangka pembuatan dan pengembangan marketing/sales plan, dokumen-dokumen yang sudah ada tersebut hanya perlu kita kompilasikan.

Lalu, evaluasinya bagaimana? Nah, evaluasi yang dimaksud di sini tentu saja dalam perspektif yang lebih luas. Misalnya, berhubung sekarang ini sudah memasuki akhir tahun, maka yang dievaluasi adalah setahun ke belakang. Bisa juga menggunakan perspektif tiga tahun. Evaluasi tiga tahun ke depan, atau membuat marketing/sales plan untuk tiga tahun ke depan.

Perlu ditekankan bahwa perspektif jangka menengah seperti 3-5 tahun ke depan ini memiliki kelebihan pada aspek objektifitas. Sehingga, overlapping program tidak terjadi. Tidak ada program yang saling tumpang tindih; ketika memiliki tujuan program yang sama, menyasar segmen pasar yang sama, tetapi dilakukan oleh dua entitas berbeda dari dalam company kita dengan mekanisme penganggaran yang berbeda pula.

Eksekusinya pun lebih efektif karena tujuannya terang dan jelas. Ibarat gelas bening, semua anggota tim bisa melihat tujuan marketing/sales dengan terang-benderang.

Sales Pipeline

Cek sales pipeline. Dalam evaluasi dan planningnya, coba jawab pertanyaan berikut ini:

  • Channel mana yang paling mendatangkan omzet?
  • Channel mana yang paling menguntungkan?
  • Channel mana yang paling viral atau mendatangkan awareness paling banyak?
  • Channel mana yang banyak pelanggan kita? (Ini untuk menjawab retention strategy).

Retention Strategy

Hukum Pareto berlaku. Akan ada 80% pembeli/pelanggan yang menunjang 20% penjualan kita. Begitu pula, ada 20% pelanggan yang terus-menerus membeli dari kita hingga total pembelian mereka mencapai 80%. Kita harus fokus dan memprioritaskan yang 20% database ini saja. Supaya, planning dan eksekusi kita worth it.

Mendapat perhatian calon pembeli tidak pernah mudah dan murah. Cenderung mahal dengan efektifitasnya yang rendah. Sulit sekali memecahkan telor (dari angka nol menjadi satu). Sebaliknya dengan program-program pemasaran yang mengkonversi pembeli (baru belanja pertama) menjadi pelanggan (sudah belanja beberapa kali). Relatif lebih mudah, meskipun lebih mahal sedikit daripada yang pertama.

Yang paling worth it (berharga) untuk dilakukan justru adalah mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Nah, tiap industri dan kategori produk memiliki keunikan retention strategy masing-masing. Bagaimana evaluasi terhadap retention strategy yang lalu, dan apa strategi retensi kamu yang baru?

Cek Kesehatan Unique Selling Proposition (USP).

Evaluasi program pemasaran pada dasarnya adalah evaluasi USP. Apakah merek atau usaha sudah menawarkan proposi penjualan yang unik/berbeda. Dalam positioning statement, bisa saja USP sudah sangat berbeda daripada USP milik kompetitor. Namun yang perlu diwaspadai adalah sebagus apa (how well) eksekusi USP tersebut pada medium-medium pemasaran (above the line, below the line, social media, dsb.) dan penjualan (misalnya lewat merchandising).

Di sinilah peran marketer yang harus selalu memantau (monitor) dinamika program, medium, dan USP dari berbagai merek-merek di pasar yang saling bersaing dan menyubstitusi satu sama lain.

Brand-ing

Kalau kontennya banget adalah USP, maka konteks yang menyertai konten tersebut selalu berbeda-beda. Evaluasi dan planning mutlak kita lakukan pada branding-nya. Terutama program dan medium branding.

Evaluasi program dan medium branding. Program mana yang memberikan impak signifikan. Medium apa yang baru-baru ini menjadi saluran (channel) baru bagi segmen target kita.

Ingat, branding adalah brand-ing. Yakni suatu upaya tanpa henti untuk membangun brand. Mulai dari membuat konsumen sadar (aware), sampai dengan setia (loyal) terhadap merek tersebut. Ultimate goal-nya adalah membuat pelanggan menjadi evangelist yang senantiasa menjadi pembela (dan tentu saja pengguna paling setia) dari suatu merek.

Seni dari brand-ing adalah seni menggunakan dan mengoptimalkan berbagai medium yang ada demi tercapainya suatu ekuitas merek. Sebagaimana makna ekuitas dalam akuntansi, demikian pula dengan ekuitas merek sebagai suatu “asset” intangible milik perusahaan.

Ambil contoh, baru beberapa pekan lalu ada event festival bertajuk Hijrahfest (IG @hijrahfest). Secara sekilas, saya melihat event ini luar biasa sukses. Terutama dalam menyasar segmen pasar yang hampir satu dekade ini terus-menerus “naik daun”, yaitu kelas menengah muslim (middle class muslim) yang hidup dan memadati perkotaan.

Mengambil studi kasus event tersebut, bisa nih kita melakukan evaluasi, apakah medium event hijrah festival tersebut (yang secara terangan-terangan telah menyatakan di profil akun Instagram-nya bahwa akan menyelenggarakan event sejenis di tahun depan), layak untuk menjadi saluran perkenalan (introduction) dan engagement.

Tentu saja event festival tidak kita pandang sebagai event semata. Tetapi efek viral dari pra-event maupun pasca-event-nya tidak boleh kita abaikan. Perlu perencanaan matang bagaimana mengelola dan memberdayakan pra dan pasca event itu sendiri. Apalagi ‘kan sekarang era social media yang setiap story-nya bisa kita gulirkan di stream-stream social media itu sendiri.

Executive Summary

Setelah berbagai tahapan di atas, baru masuk ke Executive Summary. Hendaknya memuat story yang meyakinkan. Why-nya harus ada. Mengapa/kenapa kita akan melakukan hal tersebut? Tidak lain dan tidak bukan adalah supaya teman-teman dalam tim memahami dan memiliki alasan untuk bergerak mengeksekusi program-program pemasaran (marketing) dan penjualan (sales).

Di samping untuk internal tim marketing dan sales, Executive Summary juga bisa dipakai untuk meyakinkan stakeholder lain seperti manajemen, direksi, dan pemilik (company owner). Investor dan kreditur bisa kita kelompokkan juga ke dalam target audience dari Executive Summary ini. Barangkali ‘kan ada inisiatif-inisiatif baru perihal marketing dan sales yang membutuhkan suntikan dana baru.

Closing: Stay Flexible

Pada akhrinya, plan hanya tinggal plan. Itu adalah sebuah panduan. Basically, semuanya harus dieksekusi. Mengapa? Karena plan kan dibuat dengan pertimbangan-pertimbangan yang matang. Kalau event seperti Bulan Ramadhan dan Lebaran tentu saja harus sudah ada dalam planning marketing/sales.

Bila ada resource berlebih (waktu, tim, anggaran) tentu boleh saja berbuat lebih dari yang sudah direncanakan dan dituliskan di marketing plan atau sales plan. Ini yang namanya stay flexible.

Bagaimana bila ada peluang penjualan atau celah pemasaran yang kita temukan di tengah perjalanan tahun atau tiga tahun? Tentu harus kita kejar. Resources bisa kita alokasikan ulang bila kita menemukan momentum-momentum yang bagus. Misalnya, kompetitor melakukan blunder yang menyebabkan mereka masuk ke dalam pusaran krisis kepercayaan oleh konsumen. Celah seperti ini bisa kita manfaatkan dan maksimalkan.

Demikian panduan di akhir tahun 2018 ini, semoga teman-teman sukses menggapai target pemasaran dan penjualan untuk tahun 2019 dan ke depannya lagi.

Reference and image source:

  • https://salesmaster.co.id/pedoman-sales-plan-buat-yang-ingin-jadi-pemenang-di-2018/

Kunci Sukses Area Sales Manager

Kunci sukses adalah key of success. Hehehe. Guyonan lama.

Dalam bahasan kita kali ini, industri paling ekstrim yang kita jadikan kiblat adalah FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Beda produk, maka detil-detil kunci suksesnya akan berbeda lagi.

Area Sales Manager

Mari kita coba uraikan seperti apa aktivitas harian dari seorang ASM sehingga kita bisa pula merumuskan kunci-kunci seorang ASM yang sukses. Salah satu di antaranya customer visit.

  • Hands-on Approach. ASM tentu harus melakukan joint visit juga, alias turun tangan terjun ke lapangan bersama Territory Sales Supervisor (Territory SS). Dalam bab leadership, ini termasuk coaching. Saya sebut ini sebagai bimbingan teknis. Ada satu lagi manfaatnya, yaitu kontrol terhadap proses kerja TSS. Harus diingat bahwa sebagai ASM tidak bisa hanya sesekali turun ke lapangan. Harus sesering mungkin dalam rangka mengunjungi outlet atau bertemu dengan distributors/dealers. FYI, separuh gaji dari mereka yang bekerja di bidang penjualan adalah untuk membangun hubungan dengan distributor/reseller. Termasuk di antaranya adalah dimarahi oleh pelanggan.
  • Needs Daily Motivation. Menjual itu pekerjaan yang berat. Karena KPI-nya tidak 100% di tangan kita. Sebagian di tangan pembeli. Which is, ada kalanya pembeli sedang tidak mau membeli dari kita. Ditolak pembeli dan tidak mencapai target penjualan itu bisa sangat menurunkan motivasi kerja kita. Sebab itu, seorang ASM selalu/kadang-kadang memberikan pelatihan yang sifatnya mengembangkan keterampilan pekerjaan sehari-hari atau menyemangati anggota tim penjualan lewat kata-kata motivasi.
  • Lead by Example. ASM yang kinerjanya bagus akan mempengaruhi kinerja para TSS-nya. Dan sebaliknya, buruknya performa ASM akan turut menurunkan tingkat penjualan para TSS yang dinaungi. Meskipun bila tadinya para TSS ini adalah para salesman jempolan. Sebagai leader, ASM harus memberi contoh yang baik dalam menjalankan profesi salesman.

Mari kita ingat kembali bahwasanya tugas utama kantor cabang adalah perpanjangan tangan penjualan dari markas pusat. Maka dari itu wilayah penjualan dibagi-bagi. Supaya tim penjualan fokus menangani wilayah masing-masing. Namun untuk menyukseskan penjualan tersebut, ada beberapa fungsi yang harus dijalankan oleh kantor cabang.

Kantor Cabang Prinsipal

Apa saja peran dan posisi yang ada di kantor cabang?

Kantor cabang ada beberapa fungsi. Yaitu fungsi (1) pergudangan, mengelola inventory. Fungsi (2) keuangan, yang mencatat pemasukan (masih berupa piutang ketika transaksi terjadi) dan pengeluaran produk (berapa rupiah, berapa banyak, dikirim ke mana, dst). Pada batas berapa rupiah, piutang suatu toko/outlet tidak boleh ditambah lagi, dst. Penagihan juga harus dilakukan dalam frekuensi yang teratur. Selain mencegah bertumpuknya piutang outlet, juga untuk memenangkan perebutan uang kontan yang dimiliki oleh toko.

Serta yang paling utama tentu saja adalah fungsi (3) penjualan itu sendiri. Di sinilah pemegang posisi jabatan ASM dan TSS bekerja. Ukurannya adalah Purchase Order (PO). Dokumen yang mencatat jenis, jumlah, dan nilai pemesanan/pembelian dari pelanggan. Berikut adalah gambaran lebih detil:

Territory Sales Supervisor (TSS)

Posisi ini ada di prinsipal, alias perusahaan/pabrik yang memproduksi barang serta membangun brand produk. Fungsi dan aktivitas kerja sales marketing adalah bersama-sama dengan distributor dalam menggarap wilayah penjualan yang telah ditetapkan. Bisa dikatakan, tugas TSS adalah menekan perusahaan distributor untuk membeli sebanyak-banyaknya (distributor kemudian juga menekan outlet untuk mengambil order sebanyak mungkin). Namun, seorang TSS juga harus bijak dalam menghentikan purchase order (PO) tersebut. Jangan sampai, order-order tersebut tidak bisa ditagih uangnya, karena tidak cukup terserap oleh pasar.

Tingkat pertumbuhan penjualan tertentu, yang jauh di atas rata-rata prediksi dan rencana penjualan yang disusun di awal tahun, tidak bisa dicapai dengan memaksimalkan promosi diskon semata, atau merenggut pangsa pasar (market share) milik kompetitor saja. Melainkan juga perlu membuka daerah baru yang belum terjamah sama sekali oleh tim penjualan kita.

Selling Skill

Ada beberapa alasan/kemampuan untuk menjadi seorang territory sales supervisor/area sales manager.

  • Misalnya, suka menjual kepada orang lain. Kalau kamu termasuk tipe yang bangga dan senang apabila berhasil menjual sesuatu kepada orang lain, kemudian menganggap hal tersebut sebagai kesuksesan, maka kamu akan cocok menjadi sales supervisor.
  • Ketika proses interview penerimaan karyawan di bidang penjualan, sebaiknya tidak menjawab “Saya mau jadi salesman karena saya tidak menyukai bekerja di laboratorium”, ya. Jawaban tersebut belum tentu membuktikan bahwa kamu akan menjadi salesman yang bisa diandalkan. Masih ada beberapa indikator lain yang harus kamu buktikan.,
  • Menjadi salesman harus fleksibel dalam membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan. Mampu menganalisis profil lawan bicara, sehingga tahu harus memberi tanggapan yang tepat. Ibarat kata, menjadi salesman tetapi kaku dalam berkomunikasi dan berinteraksi dengan orang lain, hanya menggali lubang sendiri. Karena bisa membawa kegagalan pada proses penjualan.
  • Manajemen persediaan (stock management). Jangan bangga dengan produk yang laku terjual hingga stoknya kosong. Justru itu artinya adalah kita masih belum mampu mengelola persediaannya dengan tepat.
  • Sepertinya lebih banyak urusan berkomunikasi dan membangun hubungan dengan pelanggan. Namun yang sering dilupakan adalah bahwasanya pekerjaan ini menuntut kemampuan berhitung pula. Tidak asal menjual, tapi menjual hanya kepada mereka yang bisa membayar manakala ditagih. Pekerjaan ini merupakan bauran antara urusan dengan makhluk hidup dan urusan dengan angka-angka.

Dalam berbagai proses konsultasi penjualan yang saya tangani sendiri, ada kalanya proses yang sudah maksimal pun belum tentu membuahkan hasil sesuai harapan. Namanya saja berbisnis dan berjualan, di satu waktu kita berhasil menghasilkan pundi-pundi rupiah dalam jumlah besar. Di waktu yang lain kita gagal mencetak omzet. Dengan kata lain, bisa dikatakan bahwa produk yang gagal terjual di pasar, tidak melulu menjadi kesalahan tim penjualan.

Penyebab Produk Tidak Laku

Ada beberapa kendala mengapa pasar tidak menyerap produk yang telah kita buat (baca: produk tidak laku). Dan hal ini tidak melulu salah tim penjualan. Berikut beberapa kemungkinan kesalahan yang perlu diperbaiki.

  • Pasar belum mencoba. Sehingga pasar harus dibuat mencoba produk tersebut. Masukilah pasar misalnya dengan diskon 50%. Atau free trial. Bisa juga metode lain yang diujicobakan. Intinya pasar bisa menilai dengan lebih objektif setelah merasakan sendiri.
  • Komunikasi belum tepat. Produk/layanan belum dikomunikasikan dengan tepat kepada segmen target. Bisa jadi konten atau konteks komunikasi yang harus diubah, atau segmen target-nya yang diubah.
  • Channel-nya belum tepat. Tidak hanya komunikasi kepada segmen yang tepat penargetannya, tetapi juga bagaimana channel-nya supaya segmen tersebut bersedia mendatangi channel yang telah ditentukan sehingga melakukan pembelian di sana.

Tiga poin yang baru saja tersampaikan bukan merupakan ranah pekerjaan tim penjualan. Ketiganya merupakan tanggung jawab brand management atau product management.

Demikian bahasan singkat mengenai titik-titik krusial dalam mencatatkan keberhasilan penjualan. Semoga uraian pendek ini bermanfaat bagi teman-teman yang berkarir di bidang penjualan.

Posisi Kerja di Dealer Mobil

Ada beberapa hasil pencarian di google yang mengarahkan ke blog saya ini, namun belum terpuaskan jawabannya.

Keywords nya adalah:

  • bagian kerja di dealer
  • jabatan kerja di dealer
  • bagian-bagian kerja di dealer mobil
  • bagian-bagian kerja di dealer
  • posisi pekerjaan yang ada di dealer mobil
  • fungsi marketing support di dealer
  • posisi kerja di dealer motor

Saya coba mencari tahu jawabannya dan menuliskan secara rapi kepada teman-teman pembaca, ya 🙂

Image result for car dealer

Salesman

Pastinya adalah Salesman. Tentu fokus utama salesman adalah menutup penjualan (closing). Pasti ada target yang terukur. Misalnya, kurang lebih tahun 2008 saya mendengar bahwa salesman sepeda motor di Dealer Honda Jalan Merdeka Kota Bandung, setidaknya harus menjual satu unit sepeda motor per pekan. Itu adalah target minimal mereka.

Ada yang pernah menjadi salesman mobil BMW, kehilangan pekerjaannya kurang lebih setelah 6 bulan bekerja. Setahu saya, beliau setidaknya tiga bulan berturut-turut gagal mencapai target.

Sebuah dealer mobil di Jalan Pasteur Kota Bandung, boleh menjual hingga ke seluruh wilayah Jawa Barat demi memenuhi target penjualannya.

Posisi-posisi salesman ini ada gaji tetapnya. Tetapi tidak terlalu besar. Take home pay (THP)-nya lebih didominasi oleh bonus penjualan. Bonus bisa per tiga bulan; bisa juga per tahun. Tunjangan juga ada. Pastinya Tunjangan Hari Raya, THR.

Ada kalanya dealer membuat atau mengikuti pameran mobil. Sulit untuk mengejar penjualan di event seperti ini. Target paling realistis adalah mengumpulkan database calon pembeli sebanyak-banyaknya.

Saya pribadi, ketika menjaga toko milik keluarga, juga pernah dihampiri oleh salesman. Targetnya beliau sama: mendapat nama dan nomor telepon saya selaku calon pembeli mobil.

Nah, database calon pembeli ini adalah “asset” yang bisa dihubungi kembali manakalan salesman yang bersangkutan sedang kehabisan calon prospek.

Marketing Support

Karyawan yang termasuk di kedua bidang itu antara lain melakukan pekerjaan yang berhubungan dengan sales riteltelemarketing, analisis pasar, product marketingdigital marketing, serta customer relationship management (CRM).

Pelayanan seperti apa yang dimaksud? pelayanan ini berupa bantuan pada persiapan produk, proposal, presentasi, demo produk, riset produk, riset tender dan masih banyak lagi.Dari banyaknya tugas mereka, yang paling umum dilakukan marketing support adalah membantu pada bagian advertising dan Customer Service. Ini karena bagian pengiklanan dan CS memerlukan banyak tenaga dengan skill mumpuni. Analisis Pasar, meliputi:

  • Pembeli potensial. Baik perorangan, komunitas, maupun pembeli korporat
  • Aktivitas kompetitor: aktivitas pameran, produk yang sedang fokus dijual, dsb.
  • Produk yang sedang tren, berikut nilai penjualan
  • Produk yang akan tren, nantinya

Konsumen mobil dan sepeda motor itu cenderung memilih dan membeli model atau fitur baru. Terutama yang sesuai dengan isi kantongnya. Toyota Avanza menjadi mobil sejuta umat karena fiturnya (terutama kapasitas penumpang) dan harganya yang memang sesuai dengan isi kantong pembeli.

Sepeda motor Yamaha Nmax adalah trend baru yang menyajikan kenyamanan berkendara jarak jauh karena fitur desain ergonomi yang menghindari pengendara dari cepat lelah.

Finance

Tugasnya mencatat pemasukan dan pengeluaran dealer. Pemasukan berupa uang DP, cicilan pembayaran, dll. Pengeluaran berupa operasional harian dan bulanan dari dealer, gaji para pegawai, dan sebagainya.

Pembayaran atas keikutsertaan dealer dalam pameran mobil yang berlangsung di mall-mall tentu juga menjadi tanggung jawabnya.

Branch Manager

Sebutan lainnya kepala cabang. Target utamanya memimpin tim dealer meraih penjualan; khususnya memimpin para salesman dalam mencapai target penjualan.

Yang dilaporkan kepada kantor pusat: posisi pangsa pasar saat ini, ketercapaian target penjualan, database pelanggan, dan sebagainya.

Database pelanggan juga menjadi salah satu Key Performance Indicator (KPI) posisi kepala cabang. Macam-macam pelanggan:

  • Pelanggan tetap
  • Baru membeli sekali
  • Calon pembeli (salah satunya didapat dari pameran otomotif)
  • dll

Wilayah Penjualan

Dealer mobil itu, sepengamatan saya jarang yang lebih dari satu unit per kota. Sebab, wilayah penjualan yang dikelola biasanya memang seukuran kota tersebut. Bahkan, luasnya bisa sampai satu provinsi sendiri.

Kecuali kota-kota Jabodetabek ya. Kebutuhan dan daya beli mobilnya sudah tinggi sekali. Bisa ada 2-3 unit dealer per kota.

Namun, dealer berbeda dengan gudang ya. Tidak semua yang dikehendaki oleh konsumen sudah tersedia di dealer. Seringkali masih disimpan di gudang — tentu saja berbeda lokasi dengan dealer yang biasanya berada di pusat kota atau di jalur-jalur utama/protokol.

Bahkan beberapa produk tertentu harus indent (pesan) terlebih dahulu. Ini semua karena pabrik, gudang, dan dealer menghindari over supply yang mungkin menyebabkan menumpuknya stok kendaraan.

Salah satu tugas marketing support juga mengelola catatan penjualan dengan rapi:

  • Stok yang akan datang dari pabrik dan tanggal berapa akan datang
  • Stok yang berada di gudang
  • Stok yang ada di dealer
  • Daftar produk yang di-indent oleh pelanggan–terutama yang sudah dibayarkan down payment (DP)-nya.
  • dst.

Referensi:

Beberapa Posisi/Jabatan Pekerjaan Terkait Marketing

Semoga tulisan ini bermanfaat untuk kamu yang masih bingung memilih karir, atau belum paham tentang job description dari berbagai lowongan pekerjaan yang berseliweran di sekitar kamu.

Pertama, ada dua hal yang harus dipahami mengenai marketing-related jobs. Ada marketing, ada sales. Marketing itu fungsi besarnya. Salah satu sub fungsinya adalah sales.

Tugas marketing (and sales) adalah menciptakan demand terhadap produk/jasa yang ditawarkan perusahaan, untuk kemudian memetik demand tersebut, yaitu berupa omzet.

Apa saja objective dari creating demand yang merupakan tugas marketing? Ini adalah beberapa contoh

  • menciptakan awareness terhadap brand
  • membangun interaksi (engagement) dengan customer
  • menghadirkan customer experience, sehingga customer melakukan repeat buying 
  • dst

Penting bagi fungsi marketing adalah untuk menciptakan dan tetap mempertahankan relevansi merek bagi customer-nya. Jadi merek harus memberikan value (=benefit/cost) terhadap customer, di samping juga survive, bahkan grow dari tekanan kompetitor.

Lalu, apa objective dari harvesting the demand yang merupakan tugas sales?

  • Mengelola wilayah pemasaran
  • Membangun hubungan dekat dengan pelanggan
  • Melakukan penagihan dan menerima pembayaran
  • Menghimpun insight dari saluran-saluran penjualan
  • dst

Direktoratnya biasa diberi nama Marketing and Sales.

Namun di antara marketing and sales, ada beberapa perbedaan:

  • Marketing biasanya heavy on budget. Sales punya sales people yang banyak.
  • Marketing berurusan dengan medium. Kalau sales memperbanyak kunjungan dengan channel penjualan.
  • dst.

Itu sebagai pancingan. Kita masuk ke inti dari tulisan ini.

Eksekutor fungsi marketing ini bisa dibedakan berdasar produk, target segmen, atau wilayah.

Product Manager/Brand Manager/Product Executive. 

Ini adalah posisi yang sifatnya product-based. Tanggung jawabnya seputar brand dan omzet. Penjualan tidak langsung ditanganinya. Biasanya melalui sales people. Apakah itu partner distributor, atau sales people dari internal di perusahaan.

Tapi kalau ada penurunan revenue, tentu yang harus bertanggung jawab adalah orang ini.

Dia juga memegang anggaran komunikasi. Bisa disalurkan menjadi iklan, diskon, event, dan sebagainya. Bila ada hal yang ditanyakan terkait brand tersebut, semua orang akan menghubungi dia.

Anggarannya selalu dihabiskan bersama vendor? Tidak juga. Pastinya tergantung ketersediaan budget. Bisa saja karena budget minim, maka dikerjakan sendiri. Lagipula, budget komunikasi tergantung dengan target omzet yang mau diraih. Bisa juga dihitung berdasar performa penjualan periode sebelumnya (tahun lalu, misalnya). Biasanya, seperti itu pendekatan terhadap anggaran komunikasi. Acuan anggaran yang dipakai biasanya sekitar 5%. Lima persen dari target omzet, atau 5% dari omzet periode sebelumnya.

Ada brand manager yang hanya mengelola marketing, tetapi ada juga brand manager yang mengelola marketing + supply chain dari produk tersebut di pabrik (suplai bahan baku, kuantitas yang harus diproduksi di periode mendatang, dst).

Posisi yang kedua adalah berbasis pelanggan.

Community Manager/Engagement Manager  

Meskipun namanya manager, belum tentu dia punya staf. Setidaknya staf langsung.

Tugasnya adalah membangun hubungan dengan para customer. Khususnya apabila customer tersebut dikelompokkan berdasar segmen masing-masing.

Karena posisinya lebih dekat ke customer daripada dengan jenis produk/layanan tertentu, maka produk/layanan apapun bisa ditawarkan kepada pelanggannya.

Indikator yang dikejar adalah revenue/customer.

Posisi berikutnya terkait wilayah yang digarap.

Area manager

Peran ini lebih banyak urusan sales-nya daripada marketing-nya. Biasanya brand sudah dibangun lewat bombardir iklan via media massa secara masif. Jadi “tinggal” memetik omzet di pasar sekaligus troubleshooting masalah-masalah di lapangan.

ASM (area sales manager). Di atasnya ada RSM (regional sales manager). RSM –biasanya– di bawah direktur sales nasional. Ada juga SPV (sales supervisor).

Masalah-masalah yang biasa dihadapi:

  • Stok kosong. Ini bukan berarti barangnya laku. Ini artinya adalah demand-nya tinggi tetapi kita belum mampu menyuplai sesuai kebutuhan. Kuncinya adalah manajemen stok.
  • Toko malas mengambil barang dari kita. Entah karena dia belum yakin barang kita pasti laku, atau mungkin dia sudah pakai duitnya untuk bayar supplier lain, dan seterusnya
  • However, tugas kita adalah membuat toko membeli sebanyak-banyaknya dari kita. Misalkan, kita selesaikan lewat program diskon kepada end consumer, sehingga barang dicari dan toko mau mengambil lebih banyak. Atau lewat program lain yang bertujuan sama.
  • dst.

Project manager 

Tugasnya meng-handle project, tentu saja. Namun, pra dan pasca project pastinya ada aktivitas-aktivitas yang dilakukan dong. Bangun hubungan dengan (calon) klien, persiapan proposal tender (dan berbagai detil-detilnya), memastikan revenue stream dari next project, dan seterusnya.

Eksekusi teknisnya bukan oleh dia — tentu saja. Tapi dia harus paham spesifikasi proyek juga. Latar belakang teknikal pastinya sangat menunjang.

Sebagai contoh project manager di bidang IT. Dia punya pengalaman sebagai programmer, maupun sebagai analyst. Jadi dia tahu apa yang bisa dilakukan perusahaannya (oleh tim programmer di back office), serta dia juga tahu customer needs serta what kind of solution to solve their problem.

Tanggung jawab marketing-nya agak kurang sih, atau bisa dikatakan cukup rendah untuk penggunaan medium komunikasi. Levelnya bukan awareness lagi, melainkan sudah engagement. Via bertemu langsung, lewat meeting, melalui kerja bareng, dst.

Posisi seperti ini bisa jadi jarang berada di kantor pusat (headquarter, HQ). Lebih sering pergi keluar. Bahkan seperti pindah kantor ke klien ketika proyek sedang berjalan. Tapi tetap harus ke kantor membuat laporan, dan dokumentasi lainnya. Terutama adalah laporan perkembangan (progress report) yang memuat informasi apakah proyek berjalan sesuai waktu (time) dan sumber daya (resources) yang direncanakan.

Account Manager 

Kalau project manager itu membangun dan menjaga relationship dengan klien, sekaligus memimpin pekerjaan, ada juga yang memastikan relationship (dan order, tentu saja) terus-menerus berlangsung.

Semisal agensi periklanan, agensi public relation, dan sejenisnya ada account manager yang selalu mudah untuk dihubungi oleh klien. Sekaligus menjadi satu-satunya pintu komunikasi antara klien dengan agensi tersebut.

Eksekusi dan delivery pekerjaan bukan dilakukan oleh dia. Sebab dia tidak memimpin produksi (syuting iklan, misalnya). Namun dia harus memastikan argo-nya jalan terus. Ibarat taksi, mobil harus jalan terus dan argonya bergerak maju menghasilkan omzet untuk si agensi. Selanjutnya tinggal penagihan dilakukan oleh bagian keuangan.

Seorang Account Manager bisa saja dibantu seorang atau beberapa orang Account Executive.

Market analyst 

Sebagai support brand manager, ada fungsi-fungsi yang bertugas menghimpun, mengolah, menganalisis data dari market. Hasilnya kemudian menjadi landasan untuk brand manager mengambil keputusan, baik strategik maupun taktikal, terkait brand yang dia kelola ini mau dibawa ke mana.

Apakah brand tersebut layak diangkat memasuki kelas pasar yang lebih premium. Atau cukup menjadi second brand yang memberi barrier bagi pemain baru untuk masuk. Apakah brand tersebut bisa dibawa memasuki wilayah distribusi yang baru, dan seterusnya.

Analyst tentu saja harus merencanakan data apa saja yang akan digunakan, bagaimana menggunakan dan menganalisis data-data tersebut. Bisa saja datanya memang data internal perusahaan, atau membeli dari vendor riset di Indonesia, semisal AC Nielsen.

Salesman Canvas 

Membawa, menawarkan, menyampaikan, dan menerima uang penjualan dari pelanggan toko. Biasanya mengendarai mobil box. Jadi harus punya sim A. Barang-barang jualan diletakkan di box mobil. Dibantu oleh seorang helper.

Ditambahkan pada 24/09/2018: Karir sebagai Sales Kanvas

Salesman Taking Order (Salesman TO) 

Tugasnya berkeliling ke toko-toko menawarkan pelanggan untuk mengorder produk yang dia tawarkan. Membangun hubungan juga dengan pelanggan. Mengamati pesaing. Melakukan penagihan. Membatasi piutang pelanggan toko. Pengiriman dilakukan oleh tim yang bertugas khusus untuk mengirim.

Jadi fungsi-fungsinya memang tidak harus sama dari satu perusahaan ke perusahaan yang lain. Bisa saja penawaran dan pengiriman dilakukan oleh orang yang sama (Salesman Canvas) namun bisa saja keduanya dipisahkan (Saleman TO).

Ditambahkan pada 24/09/2018:

Merchandiser 

Menata tampilan produk di modern market: minimaket, supermarket, wholeseller, hypermarket, dan lainnya. Tampilan di mana saja yang harus dikelola dengan baik, agar memunculkan pembelian tak terencana dari konsumen: rak-rak penjualan, rak-rak dekat kasir, display di floor, display di shelf (rak), dan lain sebagainya.

Baru kemarin (19/07/2018) berdiskusi dengan seorang trade marketing yang mengerjakan hal tersebut di sebuah minimarket. Dia berkunjung ke minimarket tersebut hanya sekali dalam sepekan. Tugasnya men-display produk-produk yang dikirim oleh gudang perusahaan tempat dia bekerja. Di toko tersebut, dia tidak membawa barang sama sekali. Sudah ada tim yang mengirim barang tersebut. Dalam sehari, dia mengunjungi 15 toko yang berbeda. Jadi, kalau bekerja 5 hari seminggu, maka harus ada 75 toko berbeda yang dia kelola merchandise-nya.

Ditambahkan pada (24/09/2018): Apa itu merchandiser display (MD), dan apa saja tugasnya?

Telesales/Telemarketing 

Sesuai judulnya, tugasnya menghubungi dan menawarkan pelanggan untuk melakukan order. Atau menjawab telepon dari pelanggan yang akan mengorder.

Sales Promotion Girl (SPG) 

Ditambahkan pada (24/09/2018): Cerita di balik kecantikan SPG

Sales/Marketing/Distributor Admin 

Tugas dan Deskripsi Kerja Distributor Admin.

Key Account Executive 

Semacam account executive, tapi yang mengelola retail-retail sekelas hypermarket, wholeseller, supermarket. Jadi seorang diri bertanggung jawab menyediakan segala yang bisa dia suplai dari Principal tempat dia bekerja kepada retail yang dikelolanya. Tidak hanya menyediakan dan menjaga stok, tetapi juga mengelola piutang pelanggan supaya tidak melewati batas.

Copywriter

Awalnya merupakan posisi yang biasa ada di agensi iklan. Tetapi semakin ke sini, profesi penulis juga diperlukan di perusahaan berbasis teknologi informasi.

Copywriter di advertising agency: http://enda.goblogmedia.com/pages/copywriter-faq-apa-itu-copywriter.html

Copywriter di software house: https://ikhwanalim.wordpress.com/2017/12/23/copy-writer-software-house/

Strategic/Media Planner

Memahami media behavior (perilaku penggunaan media) dari target komunikasi dan pesan-pesan yang akan diberikan oleh brand yang melakukan advertising. Sehingga bisa merancang penggunaan media (planning the media), terutama kuantitasnya, berapa lama, serta anggaran yang harus dikeluarkan oleh klien.

Art Director

Video Maker

Graphic Designer

Manager On Duty (MOD) di Superindo

Baca Juga:

Untuk membentuk organisasi sales yang kuat, dibutuhkan:

  • Daily huddle: untuk melakukan update seputar challenge yang dihadapi, update market, keluhan dan input dari (calon) pelanggan
  • Weekly huddle: untuk melakukan update sejauh mana performance yang telah dilakukan, dan merumuskan kegiatan tambahan yang harus dilakukan untuk memastikan target tercapai
  • Monthly meeting: untuk melakukan update pencapaian pada bulan sebelumnya dan ‘lesson learned’ yang bisa didapatkan

Conclusion 

Ada fungsi creating demand dan harvesting demand di perusahaan. Tergantung industri ya, ada yang menggabungkan, ada juga yang memisahkan. Seperti FMCG, brand manager lebih fokus mengelola brand, urusan penjualan diserahkan kepada distributor. Yang penting cash diangkut setiap hari.

Ada banyak fungsi marketing and sales di perusahaan. Kamu bisa bergabung dengan salah satu posisi di sana.

Beberapa fakta job description di atas sekedar kulit-kulitnya saja. Tentu pendetilannya berbeda di setiap industri dan organisasi perusahaan.

Dan pastinya, proses bisnis di setiap perusahaan juga berbeda-beda. Tergantung apakah itu product-based atau project-based. Itu akan menentukan lingkup pekerjaan untuk posisi-posisi yang sudah tersebut di atas.

Reference: