Area Sales Champion

Pertumbuhan usaha bisnis lewat pengembangan dan perluasan wilayah pemasaran tidak selamanya berjalan mulus. Salah satu kuncinya ada di tangan para Area Manager. Posisi inilah yang menjadi ujung tombak pemasaran dan penjualan di wilayah-wilayah. Bisa dikatakan, mereka adalah segelintir orang yang sangat menentukan naik turunnya keberjalanan dan pertumbuhan perusahaan tahun demi tahun.

Supaya berhasil, posisi area manager haruslah diisi oleh mereka yang “Juara”. Area Manager yang juara akan menghadirkan omzet dan profit dari tangan dingin mereka. Mau ditempatkan di manapun, area manager yang “Juara” akan berhasil mengelola dan memimpin pasukannya untuk meraih kejayaan pemasaran dan penjualan. Area Manager yang “Juara” mampu memberdayakan beragam infrastruktur yang telah diberikan oleh kantor pusat.

Selama kami melakukan training Area Manager di beberapa perusahaan dalam 2-3 tahun terakhir, akhirnya kami menemukan beberapa peran yang masih dan akan relevan dengan fungsi dan posisi Area Manager selaku penanggung jawab target penjualan di wilayah-wilayah. Ke depannya, 4 peran yang diharapkan dari Area Manager berikut ini adalah enabler ketika berhadapan dan bersiasat dengan pasar yang bertumbuh dan kompetisi yang kian sengit.

Leader
Area Manager harus berperan sebagai leader (pemimpin) dalam mengelola internal kantor cabang untuk menghadapi kekuatan eksternal (kompetitor & pasar). Rekan-rekan salesman yang dipimpinnya merupakan sumber daya yang harus dikelola secara benar dan efektif. Maklum saja, ujung tombak penjualan dari waktu ke waktu adalah para salesman yang harus dimotivasi dengan teknik yang tepat, sekaligus pengembangan budaya salesmanship yang kondusif.

Di samping itu, kinerja penjualan tiap-tiap salesman harus terus-menerus diawasi bersama dengan dukungan remunerasi yang memberikan dorongan positif. Kompensasi dan insentif yang diramu sedemikian rupa merupakan kunci menuju produktivitas penjualan. Mereka yang sukses menjalankan perannya ketika customer visit lalu membukukan penjualan, tentunya harus diganjar dengan kompensasi dan insentif yang setmpal.

Marketer
Area manager memiliki mindset sebagai seorang marketer yang menguasai strategi-strategi marketing. Di antaranya adalah Integrated Marketing Communication (IMC) untuk meningkatkan brand equity di wilayah tersebut, serta teknik-teknik sales promotion yang berujung pada naiknya hasil penjualan. Termasuk bila harus bersinergi dengan brand lain untuk mengeksekusi program-program Co-Marketing.

Marketer yang hebat itu seperti sniper (penembak jitu), bukan Rambo yang menghambur-hamburkan amunisi (budget) marketing. Makanya marketing sniper yang tangguh juga harus mampu melakukan SWOT Analysis keadaan di pasar/lapangan secara tepat. Dari analisis yang sudah tajam, baru diturunkan menjadi teknik-teknik IMC dan sales promotion yang relevan di area tersebut.

Salesman
Area Manager memiliki pemahaman dan kemampuan mengenai teknik-teknik sales (penjualan) untuk memenangkan pertempuran di lapangan. Sebab, medan pertarungan sesungguhnya adalah melalui penguasaan produk di ceruk-ceruk pasar yang tersedia. Sehingga, penguasaan ilmu Territory Management menjadi relevan dalam memenangkan kompetisi. Penggarapan wilayah penjualan menjadi lebih efektif dengan ilmu tersebut.

Secara vertikal, salesman “Juara” selalu mampu membangun dan menjaga hubungan dengan para pelanggan. Konsumen yang sudah dekat berakibat lahirnya loyalitas pembelian-pembelian berikutnya. Selama harga masih “masuk”, konsumen akan berpikir dua kali untuk pindah dari salesman yang sudah dikenal sejak lama. Lebih lanjut, biaya marketing dan penjualan akan lebih rendah dengan adanya pelanggan tetap.

Servant
Area Manager memiliki mindset sebagai servant (pelayan), sehingga dapat menjalankan fungsi “pelayanan” dengan baik kepada para salesman yang dipimpinnya maupun para pelanggan. Sebabnya tidak lain dan tidak bukan adalah persaingan yang semakin kompetitif. Bertarung di level fitur sudah sulit, karena semua pemain kini sudah mampu. Sehingga layanan menjadi alat baru untuk berbuat berbeda (different) sehingga tetap survive di pasar.

Para “Servant” biasanya memang memiliki niat yang tulus nan ikhlas untuk melayani berbagai kebutuhan pelanggan di internal (salesman) maupun eksternal (klien). Servant yang “Juara” itu seperti walikota Bandung, Ridwan Kamil. Pengabdiannya tidak kenal jabatan. Baik pegawai internal kantor walikota, maupun masyarakat umum dilayani olehnya dengan tulus ikhlas tanpa harap pamrih yang beraneka rupa.

Dari peran-peran yang sudah terurai di atas, semakin kita pahami dan yakin bahwa Area Manager adalah tulang punggung perusahaan. Keberadaan mereka semakin krusial dengan pasar ASEAN yang tumbuh besar dan kompetitif mulai tahun 2015. Dan dengan memahami dan menghayati keempat peran di atas, Area Manager kini dapat memenuhi tanggung jawabnya serta mencapai targetnya: Area Sales Champion. Bravo, Area Manager Indonesia!!

Jenis-Jenis Pemasaran

Sejumlah mahasiswa bertanya pada dosennya tentang arti dari beberapa istilah dalam dunia marketing. Agar lebih mudah dipahami ia menjelaskannya dengan sejumlah analogi:

1. Ada gadis cantik di sebuah pesta. Kamu mendatanginya dan langsung bilang, “Saya orang kaya. Nikah sama saya, yuk!”
Itu namanya Direct Marketing.

2. Ada gadis cantik di sebuah pesta. Salah satu temanmu menghampirinya. Sambil menunjuk ke arah kamu, temanmu itu berkata, “Dia orang kaya, nikah sama dia, ya!”
Itu namanya Advertising.

3. Ada gadis cantik di sebuah pesta. Kamu menghampirinya, lalu minta nomor HP. Esok harinya kamu telepon dia dan langsung bilang, “Saya orang kaya. Nikah sama saya, yuk!”
Itu namanya Telemarketing.

4. Ada gadis cantik di sebuah pesta. Kamu menghampirinya, lalu tanya akun facebook-nya. Esok harinya kamu DM dan langsung bilang, “Saya orang kaya. Nikah sama saya, yuk!” Itu namanya Online Marketing.

5. Kamu melihat gadis cantik di sebuah pesta. Kamu merapikan diri, lalu menuangkan minuman buat dia, dan membukakan pintu buat dia. Sambil mengantarnya pulang, kamu bilang, “By the way, saya orang kaya nih. Nikah sama saya, yuk!”
Itu namanya Public Relations.

6. Kamu melihat gadis cantik di sebuah pesta. Dia menghampiri kamu dan berkata, “Kamu orang kaya, kan? Nikah sama saya, yuk!’
Itu namanya Brand Recognition.

7. Ada gadis cantik di sebuah pesta. Kamu mendatanginya dan langsung bilang, “Saya orang kaya. Nikah sama saya, yuk!”, tapi dia malah menampar kamu.
Itu namanya Customer Feedback.

8. Ada gadis cantik di sebuah pesta. Kamu mendatanginya dan langsung bilang, “Saya orang kaya. Nikah sama saya, yuk!”, terus dia memperkenalkan kamu ke suaminya.
Itu namanya Demand and Supply Gap.

9. Kamu melihat gadis cantik di sebuah pesta. Kamu menghampirinya, tapi belum juga kamu sempat bilang apa-apa, ada pria lain datang dan
langsung berkata, “Saya orang kaya nih. Nikah sama saya, yuk!’ Lalu sang gadis pergi dengan pria tersebut.
Itu namanya Losing Market Share.

10. Kamu melihat gadis cantik di sebuah pesta. Kamu menghampirinya, tapi belum juga kamu sempat bilang, “Saya orang kaya nih. Nikah sama saya, yuk!’…. tiba-tiba istri kamu nongol!
Itu namanya Barrier to New Market Entry.

hahaha.. simple kan? jadi udah paham doong..

Related Post:
7 Skills of Modern PR

Sales for Dummies

Pertumbuhan omzet usaha ditentukan dua hal: (1) brand asset dan (2) sales management-nya. Untuk meraih keduanya, fungsi tersebut dijalankan oleh (1) marketing dan (2) sales. Aktivitas yang harus dilakukan namanya (1) branding dan (2) selling.

Sudah sedikit diulas juga di tulisan prekuel di “Usual Marketing: Branding and Selling”.

Beda marketing dengan sales. Marketing menciptakan demand –lewat berbagai aktivitas branding. Sales memetik omzet dari demand yang sudah tercipta. Secara struktural dan hierarki organisasi ada yang mengelompokkannya menjadi direktorat “sales and marketing“, ada pula yang memisahkan jadi direktorat “sales” dan direktorat “marketing“.

Kesimpulannya, marketing mendapat peran dan fungsi yang dimensinya lebih jangka panjang. Jadi output pekerjaannya pun terkait dengan hal-hal yang sifatnya stratejik: positioning, differentiation, branding (PDB). Eksekusi aktivitas branding –terutama yang berskala nasional– juga diserahkan kepada tim marketing.

Meski demikian, sales pun tidak kalah pentingnya karena omzet datangnya dari para salesman yang menjalankan fungsi sales. Mulai dari (1) menawarkan produk dan melakukan closing –yang dilakukan oleh para salesman, (2) melakukan manajemen stok agar retail tidak kehabisan inventory –oleh distributor, hingga (3) menyusun dan mengeksekusi program promosi penjualan (sales promotion).

Contoh konflik yang umum terjadi di antara kedua fungsi tersebut: (1) fungsi sales menyalahkan tim marketing yang belum optimal membangun brand –sehingga produk kurang laku di pasar. Sementara (2) tim marketing, menyalahkan tim sales yang closing-nya masih rendah karena belum optimal melakukan “push” terhadap produk ke pasar –padahal tim marketing merasa bahwa segala daya upaya sudah dilakukan untuk membangun brand.

tuh, ada yg mau daftar jadi tim sales ente… 😀

Alasan berkarir di bidang penjualan. (1) Membangun network, khususnya dengan para pelanggan. Terutama agar pelanggan tersebut dapat ditawarkan produk-produk yang lain. Syukur alhamdulillah apabila dapat membangun bisnis bersama –namun tidak etis apabila pindah ke perusahaan kompetitor berikut dengan pelanggan.

(2) Mengejar komisi. Fungsi organisasi bisnis yang paling mampu memberikan bonus adalah fungsi penjualan. Karena bersentuhan langsung dengan pelanggan, komisinya pun lebih besar daripada mereka yang menjalankan fungsi marketing. (3) Belajar mengelola penjualan (distribusi, stok, retail, dsb). Sebelum membangun bisnis sendiri di bidang distribusi, retail, dan sejenisnya.

(3) Mengejar karir. Salah satu fungsi dalam perusahaan yang paling cepat naik karir adalah bagian penjualan. Mulai dari jadi salesman, naik ke sales supervisor, sales manager, seterusnya sampai direktur sales. Tidak heran ganjaran naik karir begitu nyata, karena para pengisi fungsi pengejar omzet adalah mereka yang berkarir di bidang sales.

Sales Supervisor. Dibawahi oleh branch manager yang bertanggung jawab atas pengembangan penjualan di wilayah. Berkantor di kantor cabang yang merupakan “markas” dari segala kegiatan operasional penjualan, inventory, hingga administrasi.

Related Post: 
Area Sales Champion  

Sales supervisor mulai memiliki tim dalam menjalankan berbagai fungsi penjualan. Lebih sering disebut sebagai tim, dengan pola kerja yang lebih bersifat kerja sama daripada sekedar menerima dan menjalankan perintah atasan. Karakter pekerjaannya juga menuntut lebih banyak kreativitas dalam membangun hubungan dan melakukan closing penjualan.

Tidak hanya mengurusi masuk keluarnya barang ke klien, menjaga stok/buffer di customer, tetapi juga berbagai program branding dan promosi penjualan. Tugas utamanya memang pengembangan berbagai variasi distribution channel.

Salah satu yang dikerjakan adalah penetapan rute dan frekuensi kunjungan ke klien-klien. Kalau di industri B2C (FMCG, retail pharmaceutical, dll), contoh klien adalah outlet-outlet ritel semisal minimarket, supermarket, hypermarket, dsb, Apotek termasuk di antara jenis outlet ritel. Sebisa mungkin, seluruh outlet tersebut harus bisa dimasuki oleh produk.

Peran Supervisor Penjualan
Tentu harus bisa menjadi (1) leader. Alias seorang yang berkompeten dalam menjual, bisa memotivasi tim penjualan, serta bisa dicontoh oleh anggota tim.  Harus pula menjadi (2) manager. Yaitu pengelola saluran distribusi dan penjualan. Bisa menyusun rencana penjualan beberapa waktu ke depan. Mampu menjaga dan meningkatkan kinerja penjualan yang diukur dengan parameter tertentu (sales call, leads, key account, dsb).

(3) Problem solver. Alias membantu para salesman dalam memecahkan masalah di lapangan. Seringkali salesman seorang diri tidak mampu menjawab permasalah tersebut –sehingga salesman banyak berjanji kepada customer-nya tanpa mampu merealisasikan janji-janji tersebut.

Mengingat berbagai solusi yang ada harus dikoordinasikan dengan berbagai elemen lain di perusahaan. Peran supervisor penjualan adalah turut membantu penyelesaian masalah tersebut melalui komunikasi, mediasi, negosiasi dengan fungsi-fungsi lain dalam perusahaan.

Area-based Distribution. Seorang marketing sales harus menguasai area pasar. Tentu saja karena pertanggungjawaban pekerjaannya kepada atasan dan direksi adalah berdasar pembagian wilayah.

Apa KPI yang harus dikejar? Yaitu berapa omzet atau laba yang berhasil diraup dari daerah tersebut. Seiring waktu berjalan omzet harus bertumbuh mengikuti target yang diberikan oleh perusahaan.

Apa yang terjadi ketika omzet stagnan bahkan minus? Berarti kompetitor tumbuh lebih cepat daripada perusahaan kita –di wilayah tersebut. Sesungguhnya tidak ada peluang yang hilang. Yang ada adalah peluang tersebut diambil oleh kompetitor kita.

Pembagian berdasar area tidak selalu tepat. Tergantung jenis industri yang digeluti dan strategi bisnis perusahaan secara umum. Sebab itu ada yang membaginya berdasar kontribusi omzet dari masing-masing kategori customer.

Customer-Centric Approach. Kategori customer yang memberi omzet paling besar diberikan service yang terbaik –misalnya segala kebutuhannya dipenuhi. Pelayanan dilakukan oleh sales team yang berdedikasi khusus untuk mereka. Tipe ini biasanya lebih cocok untuk industri dengan tipe B2B.

Segala keperluan mereka ditangani dengan segera. Intinya diberikan fokus dan perhatian yang paling besar. Customer yang pembeliannya masih rendah bukan diabaikan sama sekali. Tetap diberikan service, supaya tetap bertahan sebagai pelanggan. Makin meningkat pembeliannya, maka makin ditingkatkan pula prioritas layanan yang diberikan kepadanya.

Alasan memilih manajemen pemasaran. Di banyak jurusan manajemen, saya perhatikan hampir selalu ada konsentrasi pemasaran. Ada kurikulum tentang branding, service, dsb. Tapi jarang ada materi yang spesifik membahas tentang penjualan (sales).

Materi sales ini sebenarnya materi yang sangat tua dan lambat sekali perkembangannya –materinya hanya itu-itu saja. Berbeda dengan aspek marketing lain yang berkembang relatif lebih cepat –dengan fenomena terbaru dan berkembang cepat adalah social media.

Tentang Pendidikan MBA
Mungkin di antara pembaca blog ini ada yang bertanya, “Saya yang lulusan engineering sekarang banyak berkutat di fungsi operasional perusahaan. Misalnya saya mengambil jurusan MBA, apakah saya kemudian jadi lebih jago bisnis?”

Harus diketahui bahwa program MBA hanya mengambil sedikit dari masing-masing konsentrasi. Sedikit dari finance, sedikit dari marketing, sedikit dari operation, dst. Jadi ilmunya memang sangat di permukaan –sangat tipis.

Apalagi di banyak kampus penyelenggara program MBA, tidak banyak yang mengajarkan tentang sales & distribution management. Padahal setelah ilmu-ilmu semacam STP (Segmenting, Targeting, and Positioning) dan 4P-nya strategic marketing sudah dikuasai, maka yang harus menjadi “urat dan otot” perusahaan adalah distribusi dan penjualan.

Segmenting-Targeting-Positioning

Salah satu yang mencirikan ilmu manajemen sebagai ilmu pengelolaan adalah bagaimana meningkatkan efisiensi dalam proses. Salah satu yang biasa didengung-dengungkan adalah fokus pada apa yang dilakukan saja. Contohnya perusahaan distribusi seperti PT. Tigaraksa Satria. Agar bisa mengembangkan usaha distribusi produknya, perusahaan ini akhirnya memutuskan untuk melepas salah satu Strategic Business Unit-nya, yang berupa produksi barang. Tujuannya jelas, supaya bisa berkembang lebih besar, perusahaan ini memilih fokus dalam proses yang dilakukannya.

Pindah ke topik marketing. Agar fokus dalam membidik target pasar yang diinginkan, muncul konsep Segmentation, Targeting and Positioning yang biasa disebut STP. Konsep ini digunakan oleh para perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan, terutama dengan cara memunculkan customer loyalty dari pasar yang ditargetkan. Sekali lagi, hanya dari pasar yang ditargetkan.

Segmentation adalah proses mengkelompok-kelompokkan pasar yang besar ke dalam bagian-bagian lebih kecil. Dimana, setiap bagian pasar tersebut, yang dapat kita sebut sebagai target pasar, memiliki ciri khas tersendiri, sebagai identitas bagian pasar tersebut. Contohnya, kita bicara tentang pasar yang berukuran besar seperti pasar susu. Di dalamnya terdapat pasar-pasar yang lebih kecil lagi seperti: pasar susu bayi, pasar susu balita, dan pasar susu kalsium. Dan setiap kategori target pasar ini, memiliki karakteristiknya masing-masing.

Targeting adalah proses memilih target pasar, dari kategori-kategori target pasar yang sudah ada. Tahap ini relatif lebih mudah, karena dari data yang sudah ditemukan tentang pembagian pasar yang ada dalam tahap segmentation, kemudian diikuti besarnya nilai pasar tersebut (ada yang menyebut sebagai besar “kue pasar”) dalam mata uang rupiah misalkan, selanjutnya tinggal dilakukan pemilihan saja. Pemilihan target pasar didasarkan pada apa, itu tergantung strategi perusahaan.

Positioning adalah pertempuran untuk merebut sebuah kavling di benak konsumen. Hal ini penting dilakukan, karena bisnis bisa tidak jalan ketika, perusahaan anda dan perusahaan kompetitor membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen yang sama, kemudian memilih target pasar yang sama, tapi perusahaan anda tidak membedakan diri dengan kompetitor. Keadaan terburuk yang bisa terjadi adalah, pangsa pasar kita akan digerus oleh kompetitor yang lebih mampu menempatkan produknya di dalam benak konsumen dengan lebih baik dibanding kita.

Contoh paling sederhana adalah dua sabun dari unilever : lifebuoy dan lux. sama-sama sabun, tetapi menempati positioning yang berbeda di benak konsumen : yang satu sabun kesehatan untuk keluarga, yang satunya sabun kecantikan untuk wanita.

Bagaimana kita dapat menancapkan positioning produk/jasa kita, dapat kita awali dengan menganalisis lebih lanjut karakteristik target pasar, yang sudah kita ketahui sejak tahap segmenting. Kita tentu dapat memperkirakan aktivitas-aktivitas target pasar kita apa saja, dimana biasanya mereka berada, apa saja media yang dapat menjangkau mereka, dan seterusnya dan seterusnya.

Kemudian kita beranjak ke bagaimana positioning strategy yang bisa kita lakukan. Pertama, merancang marketing mix yang tepat, yaitu mencakup product, price, place, and promotion (4Ps), yang krira-kira akan mewakili positioning yang dikehendaki. Selanjutnya, dalam promosi yang kita lakukan, harus memuat pernyataan manfaat produk/jasa untuk konsumen. Dan pernyataan ini harus cukup kuat untuk menciptakan pembelian, serta merupakan sesuatu yang unik, seakan-akan belum pernah ada di dunia periklanan sebelumnya. Pernyataan ini dapat berupa positioning statement saja yang digaungkan di internal tim pemasaran, atau bisa berupa tagline yang diketahui oleh calon maupun existing target market.

Jadi, tagline adalah salah satu cara bagi brand untuk mengkomunikasikan positioning-nya. Yaitu, perbedaan manfaat yang dia tawarkan dibandingkan dengan brand lain yang memberi manfaat sejenis.

Konsep segmenting-targeting-positioning adalah konsep manajemen pemasaran yang memfokuskan produk/jasa kita untuk target pasar tertentu, dengan pola komunikasi promosi yang juga tertentu. Mudah-mudahan sedikit penjelasan di atas dapat bermanfaat bagi anda dalam memasarkan produk anda.

Sales Supervisor

Kriteria penting untuk menjadi area sales manajer adalah mampu mengelola tim. Mampu berhubungan baik dengan anggota tim dan mampu memotivasi kinerja mereka. Sesekali harus menyediakan waktu untuk melakukan visit kepada customer. Di samping untuk mendengar langsung masukan dari pelanggan, serta untuk mengevaluasi kinerja anggota tim yang melayani pelanggan tersebut. Anggota tim belum tentu semuanya adalah sales yang turun ke lapangan. Salah satu anggota tim adalah Sales Administrator atau Sales Admin.

supervisor

Sales administrator. Day-to-day bekerja di kantor mengelola berbagai dokumen penjualan. Mengkoordinasikan sales manager, sales supervisor, dan tim sales lainnya dalam perihal laporan-laporan yang dibutuhkan. Alias menagih tim sales untuk membuat laporan. Bahkan mungkin membuat laporan penjualan untuk area yang dipimpin oleh sang Sales Manager. Di samping itu adalah menghimpun dan merangkum database pelanggan. Selain itu, bisa jadi menerima order/pesanan dari pelanggan via telepon.

Orang yg menghandle area di perusahaan adalah area sales manager. Jadi wilayah penjualan yang dipertanggung-jawabkan olehnya, dibagi-bagi lagi menjadi territory yang lebih kecil. Wilayah penjualan ‘kan tidak hanya soal menjual sebanyak-banyaknya. Tetapi juga bagaimana menjaga dan mempertahankan pelanggan. Masing-masing territory dipegang oleh Territory Sales Supervisor (TSS).

Kalau sedang melamar kerja, lalu ditawari posisi Sales Supervisor, coba dianalisis terlebih dahulu jabatan Sales Supervisor yang ditawarkan. Apakah di perusahaan pemilik produk (brand owner)? Atau dari perusahaan distributor?

Job desk sales supervisor

Bila bekerja di perusahaan brand owner.

  • Sebagai bagian dari perusahaan yang berhadapan langsung dengan distributor pelaksana
  • Sales supervisor melaksanakan sistem penjualan yang sudah dikembangkan oleh perusahaan
  • Sales supervisor sebagai perwakilan perusahaan, sehingga wajib menjaga citra perusahaan
  • Boleh berteman baik dengan orang dari distributor, tetapi tidak perlu curhat yang dapat menurunkan kredibilitas diri atau citra pribadi

Tugas Sales Supervisor

Apabila distribusi dilakukan oleh tim sendiri. Bukan oleh distributor yang ditunjuk.

  • Pemimpin tim kerja (tim nya ada driver, salesman taking order, merchandiser, sales admin, dll) sehingga harus membentuk tim kerja yang solid
  • Memotivasi, melatih, mengembangkan salesman serta mengevaluasi kinerja salesman
  • Memecahkan masalah tim
  • Mengontrol perubahan

Keterampilan TSS

  • keterampilan administratif
    • keterampilan mengelola dokumen
    • keterampilan mengkoordinasi laporan-laporan yang dibutuhkan
    • keterampilan mengelola berbagai hal yang berhubungan dengan administrasi penjualan
  • keterampilan human relation
    • komunikasi
    • konseling
    • pendelegasian
    • kepemimpinan
    • penyelesaian konflik
  • keterampilan teknis
    • pengetahuan produk sendiri, produk kompetitor, serta produk substitusi
    • keterampilan menjual dan negosiasi
    • pengetahuan pelanggan dan wilayah
    • pengetahuan pasar/industri

Tugas Penting Salesman

Menurut salah seorang pakar pemasaran, Kotler, seorang salesman juga memiliki beberapa tugas-tugas penting yang meliputi:

1. Prospecting (Mencari prospek).
2. Targeting (Menentukan alokasi waktu mereka diantara prospek dan para pelanggan).
3. Communicating (Menyampaikan berbagai informasi seputar produk yang telah dihasilkan oleh perusahaan).
4. Selling (Melakukan pendekatan, presentasi, menjawab pertanyaan/keberatan , dan menutup penjualannya).
5. Servicing (Memberikan layanan bagi pelanggan, mengatasi keluhan, memberikan bantuan teknis, mengatur keuangan, dan untuk mempercepat pengirimannya).
6. Information gathering (Melakukan riset terhadap pasar (meliputi pelanggan dan kompetitor) dan menentukan tindakan seperti apa yang paling tepat untuk permasalahan tersebut).
7. Allocating (Memutuskan pelanggan mana yang nantinya akan mendapatkan produk yang langka selama masa kehabisan barang).

Melakukan riset terhadap pelanggan dan melakukan competitor benchmarking. Mengetahui taktik-taktik yang dilakukan oleh kompetitor.

Maka dari sinilah peran sales yang sangat penting bagi perusahaan agar perusahaan mampu menghasilkan pendapatan yang kemudian akan dikelola lagi agar bisa menghasilkan produk.

Namun dengan perkembangan bisnis yang sudah semakin pesat dan semakin membludaknya produk-produk baru di pasaran, maka persaingan yang semakin ketatpun menjadi tidak mungkin bisa terhindarkan. Seorang salesman akan semakin dituntut untuk menjadi lebih kreatif dan harus memiliki inovasi agar bisa menjadi the smart salesman, dalam menghadapi kuatnya persaingan tersebut.

Smart Salesman 

Berikut ini merupakan beberapa tips dalam membuat strategi penjualan yang harus Anda coba agar dapat menjadi seorang the smart salesman:

  1. Melatih diri untuk menggali ide-ide baru.

Ide-ide baru seputar mendapatkan pembeli baru, mempertahankan pelanggan lama, menagih pelanggan, mengeluarkan lebih banyak barang dari gudang, dan lain sebagainya.

Ide-ide baru bisa didapatkan dari mana saja dan kapan saja. Dari sharing dengan sesama teman-teman salesman, atau pengamatan langsung pada saat berada di lapangan.

2. Menganalisis untuk mengeksekusi ide-ide tersebut.

Setelah mendapatkan ide baru, maka buatlah analisis untuk langkah-langkah seperti apa yang harus dilakukan untuk menjalankan ide-ide tersebut. Membuat analisis akan sangat membantu Anda untuk mereview kembali tentang apa saja kelebihan dan kekurangan dari ide-ide tersebut serta untuk menentukan bagaimana jalan keluar terbaiknya.

Dasar analisis ini adalah insight yang diperoleh dari pelanggan/pasar. Serta taktik penjualan yang dilakukan oleh kompetitor.

Anda bisa mengajukan pertanyaan tentang “ bagaimana Anda dalam melihat cara tersebut agar menjadi lebih efekti?, bagaimana orang lain yang dapat melihat jika cara tersebut bisa menjadi lebih efektif? Bagaimana para konsumen agar dapat dengan mudah untuk mengetahui strategi seperti apa yang ingin dijalankan? Bagaimana para kompetitor mampu menghadapi cara tersebut?”,  yang dapat membantu Anda untuk lebih mempermudah dalam memetakan langkah-langkah seperti apa yang harus bisa diambil.  Jangan pernah merasa ragu untuk membuat perubahan.

3. Memiliki mental yang cukup kuat.

Melakukan sebuah perubahan dan menjalankan hal-hal yang baru memang bukan sebuah perkara yang mudah untuk dilakukan. Dibutuhkan adanya mental dan komitmen yang cukup kuat dalam menjalankan hal-hal yang baru dapat memberikan tantangan tersendiri.

Seorang salesman harus tahan banting karena pasti sering ditolak oleh pelanggan.

Termasuk ketika memiliki ide baru. Belum tentu diterima oleh lingkungan. Sehingga dibutuhkan mental dan komitmen yang kuat dalam mengeksekusi ide baru tersebut.

4. Menjadi seorang pembelajar yang baik.

Belajar dari semua orang. Dari pelanggan, dari teman salesman, dari Sales Manager, dan seterusnya.

Kalau berhasil belajar dari teman-teman kantor –selain salesman–, mungkin bisa mendirikan usaha sendiri.

Untuk bisa menjadi seorang salesman yang lebih kreatif, maka Anda harus mulai untuk banyak belajar, baik secara langsung dari lapangan atau dari berbagai sumber terpercaya. Tetap terus untuk mengembangkan pengetahuan dan dari wawasan untuk meningkatkan kualitas Anda.

Dengan adanya kreatifitas dan inovasi dalam membuat strategi terbaru maka akan semakin membuat Anda dapat tampil semakin lebih berbeda, dimana ‘perbedaan’ seperti inilah yang nantinya akan mampu menarik para konsumen, sehingga semakin lebih memudahkan bagi Anda untuk mencapai target penjualan.

Jangan takut gagal mencapai target. Bisa jadi memang perusahaan mematok pertumbuhan yang berlebihan.

Referensi:

  • http://trainingpemasaransurabaya.com/?p=1823

Mengapa Memilih Marketing

Tulisan ini dilatarbelakangi oleh teman-teman yang bertanya-tanya mengenai karir di bidang pemasaran (marketing). Dan dia membutuhkan pandangan yang komprehensif sehingga yang bersangkutan dapat mengambil keputusan dengan bijak.

Yang berwarna merah saya tambahkan pada tanggal 25 november 2017. 

Ada tiga pihak yang biasanya bingung.

  • Pertama, adalah mereka yang mendapat penugasan untuk membuat esai terkait manajemen.
  • Kedua, adalah mahasiswa strata satu yang bingung ingin mengambil konsentrasi yang akan didalami sekaligus sebagai bidang tugas akhirnya.
  • Ketiga, mirip dengan yang kedua, adalah mahasiswa master bisnis dan manajemen yang ingin menentukan konsentrasi yang tepat untuk dirinya.

Kali ini, saya ingin mengulas tentang konsentrasi manajemen pemasaran saja.

Penyebutan ‘pemasaran’ rasanya kurang gimana gitu ya. Kalau disebut ‘marketing’ rasanya lebih keren. Makanya judulnya jadi begitu.

Kalau sudah kelihatan lebih keren, boleh dong minta ‘argo’-nya dinaikkan sedikit.

Sama seperti ‘kopi susu pake es’ paling harganya Rp5.000, tapi kalau ‘iced coffee milk’ atau ‘frappucino’, atau ‘frappe’ harganya paling murah Rp25.000. Karena pakai bahasa internasional, jadi sudah lebih keren, boleh dong argo naik.

That’s the power of copywriting. (mudah-mudahan ada kesempatan untuk membahas ini kapan-kapan). Tagih saya ya kalau belum dirilis juga 😀

Bicara marketing, berarti bicara branding. Semua alasan yang saya kemukakan di bawah ini berkait dengan branding. Kecuali saya sebutkan mengenai sales (penjualan), atau omzet.

Branding. Bagi saya, branding artinya cuma ada tiga.

  • Pertama, membuat yang belum tahu menjadi tahu.
  • Kedua, membuat yang sudah tahu menjadi mencoba.
  • Ketiga, membuat membuat yang sudah mencoba untuk kemudian membeli banyak lagi. Jangan khawatir, eksekusinya bisa dipisah-pisah, kok.

Salah satu elemen branding adalah pricing. Jadi dengan pricing, kita bisa mem-branding-kan lebih berbeda dibandingkan dengan brand kompetitor.

Pricing Strategy

Price itu harus ada polanya dah harus menjawab pertanyaan ‘mengapa harganya segitu?’ atau pertanyaan lain ‘apa saja produk/layanan yang didapat dengan harga segitu?’ Dengan bahasa lain, gw dapat fitur apa aja kalau bayar segitu? Alias, SLA-nya bagaimana ketika harganya segitu? Service Level Agreement.

Pricing tidak bisa main-main. Ada caranya. Penetapan harga harus melalui beberapa tahap. Pertama daya beli pelanggan. Ini masuk di ranah segmentasi dan targeting. Kedua, penyusunan definisi benefit and cost. Cara penetapan harga yang seperti ini, berarti tidak memandang dari berapa persen marjin laba yang ingin diambil, atau berapa rupiah yang akan diperoleh.

Value (=benefit/cost) yang diterima oleh pelanggan adalah hasil bagi antara benefit dengan cost. Konsumen pasti membanding-bandingkan. Makanya, hati-hati dengan kebiasaan pelanggan yang suka cek toko sebelah.

Contoh. Di supplier A, barang ini harga sekian. Di toko B, barang yang sama persis harganya lebih mahal. Tapi toko B, komitmennya 24 jam sehari 7 hari seminggu. Lebih baik dibanding toko A yang hanya melayani di jam kerja.

Nah, terus bagaimana? Di satu sisi, harga harus cukup tetap (fixed). Supaya tidak membingungkan konsumen. Di sisi lain, konsumen (terutama B2B) suka minta turun harga. Maka solusinya adalah  penawaran kita harus memiliki rentang harga.

Ini lain hal ya, kalau harga sudah kaku banget di pasar. 

Ono rego, ono rupo (pepatah Jawa). Ada harga, ada rupa.

Channel.

Channel adalah tempat terjadinya transaksi dengan konsumen. Jadi buyer membeli dari kita. Pembayaran bisa kontan, cicil, atau tempo. Jadi channel ini berfungsi sebagai pemetik omzet. Bentuknya bisa berupa usaha distribusi (wholesaler, sub distributor, agen, reseller, dsb), bisa juga kantor cabang. Atau retail (minimarket, supermarket, hypermarket, dll).

Teman-teman di marketing/branding berperan dalam menciptakan demand (permintaan). Tim Branding yang terutama bekerja dari kantor pusat, tidak sekedar menghambur-hamburkan anggaran komunikasi. Yang harus mereka lakukan adalah mempromosikan barang atau jasa tersebut sehingga tercipta demand atas keduanya.

Selain menjadi ‘lokasi peperangan’ sesungguhnya, channel adalah lokasi di mana brand juga harus dibangun fondasinya dan dikembangkan lebih lanjut.

Bila berperan sebagai distributor atau retailer, rantai suplai (supply chain) adalah sangat penting. Ini adalah ilmu yang tidak kalah penting. Semisal untuk mengetahui berapa banyak stok yang harus tersedia, atau sebaliknya, berapa minimum inventory yang harus disediakan, dan seterusnya.

Jangan bangga dengan stok yang habis. Bukan berarti anda berhasil menjual. Hikmah sebenarnya adalah anda gagal mengelola stok — stock management.

Seriously, supply chain does matter. Even more matters than branding

Alasan ketiga.

Dunia marketing itu sangat dinamis dan kompetitif.

Mengapa? Hampir setiap saat lahir produk baru. Semua pemain, baik baru atau lama, berlomba-lomba merilis produk baru. Entah itu sebagai pesaing produk yang sudah ada, atau itu mengambil celah sebagai produk/layanan substitusi, dst.

Namun di saat yang sama, ada beberapa brand yang tidak bisa lagi diterima pasar, atau memang sengaja dimatikan oleh produsennya. Sebab kebutuhan atau keinginan pasar sudah berubah. Sehingga brand-nya jadi irrelevant.

Tugas marketer adalah membuat brand selalu relevant dengan keadaan pasar. Relevan di sini, memiliki dua arti:

  • Mampu memenuhi kebutuhan/keinginan pelanggan. Marketer harus bersikap awas terhadap tren yang terjadi. Apakah terjadi pergeseran tren, atau munculnya barang atau layanan substitusi.
  • Tetap kompetitif dibandingkan dengan kompetitor. Baik harga maupun fitur yang ditawarkan.

Oleh sebab itulah, produk baru semakin sulit memasuki pasar dan bertahan di dalamnya.

Tahun 2015 yang lalu, saya dengar dari seorang direktur di industri consumer goods. Katanya tingkat keberhasilan produk baru saat itu adalah 16%. Dengan kata lain, hanya 1 di antara 6 produk baru yang akan berhasil bertahan hidup di pasar.

Dunia bisnis dan utamanya penjualan tidak pernah semudah sebelumnya. Lingkungan bisnis semakin kompetitif. Tidak hanya kehadiran produk substitusi, tetapi juga situasi-situasi baru yang bersifat disruptif, seperti internet misalnya. Bagaimana mengintegrasikan internet menjadi sebuah channel tempat konsumen bertransaksi atau media membangun brand (misalnya pengembangan konten khusus untuk brand itu sendiri).

Untuk brand yang sudah lama di pasar dan seakan-akan tidak tergoyahkan, harus tetap berhati-hati. Jangan seperti Kodak yang sadar bahwa perubahan teknologi suatu saat akan mengirimkan tsunami yang berbahaya bagi perusahaan — namun tetap tidak mengeksekusi suatu inisiatif yang berdampak signifikan.

Kisah seputar marketing.

Alasan keempat. Narasi yang menyertai marketing itu sendiri.

Siapa yang pernah melupakan kisah peperangan pemasaran antara Indomie versus Mie Sedaaap?

Atau bagaimana Barrack Obama memenangkan pemilu amerika serikat? Dan seterusnya.

Ada banyak sekali masalah (dan problem solving) dalam strategi marketing yang menyampaikan cerita yang menarik dan secara tersirat mengajarkan kita tentang ilmu yang bermanfaat.

Alasan kelima. Senang bertemu orang lain. 

Kalau tidak senang berkenalan dengan orang baru, cocoknya bekerja di office saja. Hanya berteman dan bekerja dengan orang-orang yang itu saja. Saya garis bawahi ya, bahwa ini bukan hal yang buruk sama sekali. Setiap pekerjaan memiliki karakteristiknya, dan tidak semua orang cocok untuk semua pekerjaan. Tuntutan bekerja sebagai sales/marketing adalah harus senang berkenalan dengan orang baru. 

Sebab, tidak mungkin hanya menjual ke orang yang itu-itu saja. Alhamdulillah bila mereka membeli kembali. Itu namanya pembeli sudah menjadi langganan. Alhamdulillah lagi bila pembelanjaan mereka bertambah. Itu artinya langganan sudah naik kelas. Misalnya dari kelas reseller naik kelas menjadi wholeseller.

Namun, pasti belanja pasti ada batasnya ‘kan? Di sinilah pentingnya mencari dan menemukan orang-orang baru untuk menjadi pembeli produk dan layanan dari kita.  

Alasan keenam. Closing adalah prestasi. 

Tiap orang punya perspektif berbeda terhadap apa itu prestasi. Bagi seorang sales/marketing, berhasil menjual berarti prestasi bagi dirinya. Kalau malu berjualan, tidak ingin menutup (closing) penjualan berarti tidak cocok menjadi sales/marketing. 

Link

10 Cara Meningkatkan Penjualan Lewat Manajemen Penjualan Yang Lebih Baik

Apa saja yang bisa kita lakukan untuk meningkatkan penjualan? Penjualan secara keseluruhan bisa naik, bila kita memasuki pasar dengan produk yang baru. Bisa juga dengan melakukan promosi pemasaran yang lebih gencar dan masif. Apalagi kalau kita bisa memasuki wilayah penjualan yang baru.

Semuanya benar. Semuanya bisa dilakukan. Tetapi sebelum ke sana, ada beberapa taktik-taktik yang bisa kita lakukan melalui manajemen penjualan yang lebih baik. Tujuannya adalah meningkatkan omzet, hanya melalui aspek penjualan saja.

Pertama, andalkan produk cash cow.

Lakukan analisis produk cash cow dulu. Apa itu cash cow? Baiknya kita pelajari dulu konsepnya dari BCG. Sebuah firma konsultan manajemen ternama di dunia. Secara keseluruhan, ada 4 macam isi dari growth-share matrix mereka: cash cow, star, question mark, dan dog.

“Cash Cow” adalah pangsa pasar tertinggi, dengan growth sudah stagnan. Tapi kita mendapat cash yang sangat banyak dari produk berkategori ini. Artinya berat untuk melakukan investasi tambahan, karena kita belum yakin apakah pasarnya masih bisa tumbuh lebih besar.

Kalau pangsa tinggi, dan masih grow, namanya “star” (karena dia “bintang” di antara produk-produk yang lain). Jadi kita tanamkan investasi secara bertahap juga pasti akan aman.

Pangsa rendah, tapi masih tumbuh, punya nama “question mark”. Karena kita saat ini bertanya-tanya apakah pangsanya akan membesar atau pertumbuhannya akan stagnan. Kita mungkin saja berusaha keras di sana, tho pasarnya masih tumbuh. Tetapi mungkin juga kita tidak perlu repot berinvestasi di sana, karena pangsa kita masih rendah. Jadi memang sebelum berusaha keras dan berinvestasi, perlu dihitung secara cermat apakah worth it atau tidak.

Satu lagi adalah “dog”. Sudah pangsanya rendah, dan sulit tumbuh. Bisa jadi, mematikan produk/kategori ini adalah lebih baik. Masih sedikit menguntungkan dan memberi kas tambahan apabila ada perusahaan lain yang mau membeli produk/kategori ini.

Matriks ini bernama Growth-Share Matrix.

Ada pertanyaan, ini kan produk. Bagaimana dengan proyek? Atau servis? Tidak ada cara lain, sih. Perbanyak dan perkuat dulu tim penjualan. Menangkan tender.

Related Post: Jualan Produk atau Jualan Proyek

Kedua, menaikkan marjin penjualan.

Ada beberapa cara. Pertama adalah menekan biaya pembelian. Ada beberapa cara untuk menekan biaya pembelian ini:

  • Beli saat murah (lagi diskon). Bisa stok barang/bahan baku. Supaya punya stok, milikilah gudang. Bisa sewa atau beli gudang. Supaya mendapat harga murah, belilah ketika supplier sedang memberikan diskon.
  • Naikkan harga jualnya. Ini sudah jelas menaikkan omzet, dan mempertebal marjin penjualan. Sebelum menaikkan harga jual, ada beberapa analisis yang harus kita lakukan. Dan keputusan tersebut, bergantung pada tiga kriteria berikut ini.

Ada tiga kriteria untuk mengetahui kemudahan menaikkan harga jual.

  • Kompetitor memang/makin sedikit
  • Penyedia barang memang/makin sedikit
  • Barang substitusi memang/makin sedikit

Ketiga, mempercepat perputaran transaksi.

Perputaran adalah leverage. Alias pengungkit terhadap modal yang kita miliki. Sebagai contoh. Modal usaha kuliner sebesar Rp10juta, bisa menghasilkan omzet beberapa kali lipat dibandingkan dengan modal usaha fesyen yang sama-sama sebesar Rp10juta. Berikut adalah beberapa cara mempercepat perputaran bisnis:

  • Promosikan bahwa persediaan terbatas (limited supply).
  • Jual lebih murah daripada kompetitor. Kita harus mempunyai keunggulan supply chain di sini. Apakah itu pemasok kita yang lebih efisien, atau penguasaan kita terhadap sumber bahan baku.

Indomie sukses menguasai pasar mie instant selama puluhan tahun karena hanya mereka yang memiliki akses ke terigu paling murah. Mungkin ada kompetitor yang bisa membuat mie instant, tapi mereka mengurungkan niat karena jumlahnya belum bisa sebanyak Indomie saat itu, harganya juga belum bisa lebih rendah daripada saat itu.

Makanya, brand Mie Sedaaap baru masuk ke pasar sekitar tahun 2004. Karena baru pasca reformasi lah mereka berhasil menemukan supply terigu dalam jumlah dan kuantitas yang memungkinkan mereka memasuki dan merebut pasar mie instant.

  • Jual ke orang yang sama. Eksposur, promosi, dan penjualan ke orang-orang yang pertama kali mau membeli ke kita, sesungguhnya memiliki biaya lebih tinggi daripada menjual ke orang yang sudah pernah membeli.

Bedanya di mana? Di eksposur dan promosi. Eksposur membuat konsumen tahu “ooh ada brand ini”. Alias awareness terhadap brand tersebut sudah meningkat. Promosi membuat konsumen tahu “ooh brand ini lebih xxxx daripada brand yang lain”.

Pembeli yang melakukan RO (repeat order) sudah mengalami proses eksposur dan promosi oleh brand. Ada dua cara.

  • Buat member of customer. Bikin komunitas juga bisa. Enggak heran, brand Tupperware sukses berat yak. Mereka menjual via komunitas. Yang sudah membeli, tidak enak untuk membeli (lagi) dari temannya. Padahal model atau warnanya sudah ada di rumah.
  • Dapatkan kontak pembeli. Bisa email (jadi di-follow up lewat email) atau nomor HP (broadcast via SMS, misalnya).
  • Jual paket. Paket Super Besar KFC mungkin hanya lebih murah sekitar 7-8ribu saja dibanding membelinya secara satuan. Lagipula, dengan menjual paket, maka KFC bisa menjual nasi lebih banyak daripada menjual nasi secara satuan. Pasti ada aja orang yang makan ayam tapi gak makan nasi. KFC pun mendapatkan keuntungan lain. Yaitu nilai rupiah per transaksi semakin membesar manakala menjual secara paket.

Memang mudah mempaketkan food and beverage. Mosok customer membeli makan tetapi tidak membayar minum?

  • Nonton sepak bola, enaknya sambil makan kacang. Maka paketnya kacang kulit + softdrink. Ini permisalan saja.
  • Di warung tegal (warteg), paket lele/ayam/bebek sudah sama nasi, lele/ayam/bebek goreng, sambal, dan es teh manis.

Keempat. Selling in the Crowd.

Ada empat cara menemukan keramaian.

  • Pertama, buka outlet di jalan yang memang sudah ramai. Makanya mall Kota Kasablanka (Kokas) dibuka di jalan Casablanca Raya yang memang sudah ada beberapa mall dan perkantoran. Kuningan City, Mall Ambassador, ITC Kuningan. Dari yang sudah macet, menjadi bertambah macet. Yang baru pulang kantor berpikir, “pulang nanti saja. masih macet. mari belanja dulu.”
  • Kalau jualan online. Kedua, bayar paid traffic supaya website ramai pengunjung. Bisa facebook ads, atau google adword. Keduanya juga membuat promosi kita lebih tertarget.
  • Ketiga. Bikin keramaian sendiri. Pancing pengunjung untuk datang meramaikan outlet. Bikin status di social media, “diskon sekian persen kalau bisa bawa teman-teman kamu sekian orang”.
  • Keempat. Bikin kesan bahwa outlet restoran kamu ramai. Pasang papan “already booked” pada meja yang kosong. Kan kesannya ramai karena sudah ada yg booking. Konsumen jadi berpikir untuk kembali ke outlet kamu karena brand resto ini food, beverage, and services-nya memuaskan banget.

Judul posting ini memang ada 10 cara menaikkan penjualan. Tapi sudah 10 belum ya? Hehe… Saya belum hitung ulang. Pokoknya di atas sudah tersedia beberapa cara untuk meningkatkan omzet penjualan kamu.

Silakan diterapkan, ya.

Semoga berhasil !!!

Related Post:

Positioning-Differentiation-Branding

pada tulisan sebelumnya, saya membahas tentang segmenting-targeting-positioning. silakan disimak.

sekarang tentang PDB (positioning, differentiation, branding). kalau menurut pak hermawan kartajaya, marketing itu ya dasarnya cuma tiga kata di atas: yang jadi judul artikel ini: positioning-differentiation-branding.

positioning artinya, bagaimana merek usaha/personal diposisikan dalam benak target pemasaran. contoh paling familiar yang tidak habis-habisnya diperbincangkan adalah beda lifebuoy dan lux. masing-masing punya positioning yang jelas berbeda satu sama lain. lifebuoy sebagai sabun kesehatan keluarga, sedangkan lux adalah sabun kecantikan untuk wanita.

differentiation artinya, ya pembeda. kalau positioning itu letaknya di benak target konsumen, maka differentiation itu adalah “beda” yang sebenarnya. beda yang benar-benar teknis, alias terlihat di lapangan. kalau positioning bisa dibentuk dengan strategi dan taktik komunikasi yang tepat, maka differentiation tidak demikian. diferensiasi harus benar-benar teraplikasikan dalam setiap produk/servis atau proses yang dilakukan oleh perusahaan. differentiation yang tepat dalam persaingan, akan memperkokoh positioning perusahaan/merek di dalam benak konsumen.

sedangkan branding adalah experience (pengalaman) dan promise (janji) yang disajikan oleh merek/perusahaan/individu. kira-kira seperti ini, dengan membeli dan menggunakan produk/jasa dari merek/perusahaan dengan brand “a”, maka pengalaman apa atau janji apa yang ingin dirasakan oleh konsumen. misal menjanjikan bahwa dengan memakai sabun “bersih” maka akan terasa benar kebersihannya. kebersihan di sini jadi satu contoh “pengalaman” yang disediakan, dan memang dijanjikan oleh sabun “bersih” 🙂

Cara Membuat Marketing/Sales Plan Pada Produk/Bisnis yang Sudah Berjalan

Tahun baru 2019 akan dipenuhi persaingan yang lebih ketat. Marketing Plan dan Sales Plan berguna jadi panduan agar tujuan pemasaran dan penjualan tetap tercapai.

Perkembangan dunia bisnis seringkali tidak terduga. Kalau bisa beradaptasi dengan cepat sih tidak apa-apa, tetapi kalau tidak? Kehilangan omset dan pelanggan adalah resiko yang selalu mengintai.

Cara Pembuatan Marketing Plan atau Sales Plan di akhir tahun seperti saat ini (November-Desember 2018) dilakukan dengan menjalankan beberapa tahap berikut:

  • Evaluasi
  • Sales Pipeline
  • Retention Strategy yang baru
  • Cek kesehatan USP
  • Branding
  • Tulis Executive Summary

Evaluasi

Evaluasi program-program yang sudah pernah dilakukan. Mana yang berhasil, mana yang tidak. Lalu evaluasinya di mana. Sebenarnya, secara taktik tentu tiap-tiap program sudah dilakukan analisis, evaluasi dan rekomendasi. Dokumennya sudah ada. Dalam rangka pembuatan dan pengembangan marketing/sales plan, dokumen-dokumen yang sudah ada tersebut hanya perlu kita kompilasikan.

Lalu, evaluasinya bagaimana? Nah, evaluasi yang dimaksud di sini tentu saja dalam perspektif yang lebih luas. Misalnya, berhubung sekarang ini sudah memasuki akhir tahun, maka yang dievaluasi adalah setahun ke belakang. Bisa juga menggunakan perspektif tiga tahun. Evaluasi tiga tahun ke depan, atau membuat marketing/sales plan untuk tiga tahun ke depan.

Perlu ditekankan bahwa perspektif jangka menengah seperti 3-5 tahun ke depan ini memiliki kelebihan pada aspek objektifitas. Sehingga, overlapping program tidak terjadi. Tidak ada program yang saling tumpang tindih; ketika memiliki tujuan program yang sama, menyasar segmen pasar yang sama, tetapi dilakukan oleh dua entitas berbeda dari dalam company kita dengan mekanisme penganggaran yang berbeda pula.

Eksekusinya pun lebih efektif karena tujuannya terang dan jelas. Ibarat gelas bening, semua anggota tim bisa melihat tujuan marketing/sales dengan terang-benderang.

Sales Pipeline

Cek sales pipeline. Dalam evaluasi dan planningnya, coba jawab pertanyaan berikut ini:

  • Channel mana yang paling mendatangkan omzet?
  • Channel mana yang paling menguntungkan?
  • Channel mana yang paling viral atau mendatangkan awareness paling banyak?
  • Channel mana yang banyak pelanggan kita? (Ini untuk menjawab retention strategy).

Retention Strategy

Hukum Pareto berlaku. Akan ada 80% pembeli/pelanggan yang menunjang 20% penjualan kita. Begitu pula, ada 20% pelanggan yang terus-menerus membeli dari kita hingga total pembelian mereka mencapai 80%. Kita harus fokus dan memprioritaskan yang 20% database ini saja. Supaya, planning dan eksekusi kita worth it.

Mendapat perhatian calon pembeli tidak pernah mudah dan murah. Cenderung mahal dengan efektifitasnya yang rendah. Sulit sekali memecahkan telor (dari angka nol menjadi satu). Sebaliknya dengan program-program pemasaran yang mengkonversi pembeli (baru belanja pertama) menjadi pelanggan (sudah belanja beberapa kali). Relatif lebih mudah, meskipun lebih mahal sedikit daripada yang pertama.

Yang paling worth it (berharga) untuk dilakukan justru adalah mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Nah, tiap industri dan kategori produk memiliki keunikan retention strategy masing-masing. Bagaimana evaluasi terhadap retention strategy yang lalu, dan apa strategi retensi kamu yang baru?

Cek Kesehatan Unique Selling Proposition (USP).

Evaluasi program pemasaran pada dasarnya adalah evaluasi USP. Apakah merek atau usaha sudah menawarkan proposi penjualan yang unik/berbeda. Dalam positioning statement, bisa saja USP sudah sangat berbeda daripada USP milik kompetitor. Namun yang perlu diwaspadai adalah sebagus apa (how well) eksekusi USP tersebut pada medium-medium pemasaran (above the line, below the line, social media, dsb.) dan penjualan (misalnya lewat merchandising).

Di sinilah peran marketer yang harus selalu memantau (monitor) dinamika program, medium, dan USP dari berbagai merek-merek di pasar yang saling bersaing dan menyubstitusi satu sama lain.

Brand-ing

Kalau kontennya banget adalah USP, maka konteks yang menyertai konten tersebut selalu berbeda-beda. Evaluasi dan planning mutlak kita lakukan pada branding-nya. Terutama program dan medium branding.

Evaluasi program dan medium branding. Program mana yang memberikan impak signifikan. Medium apa yang baru-baru ini menjadi saluran (channel) baru bagi segmen target kita.

Ingat, branding adalah brand-ing. Yakni suatu upaya tanpa henti untuk membangun brand. Mulai dari membuat konsumen sadar (aware), sampai dengan setia (loyal) terhadap merek tersebut. Ultimate goal-nya adalah membuat pelanggan menjadi evangelist yang senantiasa menjadi pembela (dan tentu saja pengguna paling setia) dari suatu merek.

Seni dari brand-ing adalah seni menggunakan dan mengoptimalkan berbagai medium yang ada demi tercapainya suatu ekuitas merek. Sebagaimana makna ekuitas dalam akuntansi, demikian pula dengan ekuitas merek sebagai suatu “asset” intangible milik perusahaan.

Ambil contoh, baru beberapa pekan lalu ada event festival bertajuk Hijrahfest (IG @hijrahfest). Secara sekilas, saya melihat event ini luar biasa sukses. Terutama dalam menyasar segmen pasar yang hampir satu dekade ini terus-menerus “naik daun”, yaitu kelas menengah muslim (middle class muslim) yang hidup dan memadati perkotaan.

Mengambil studi kasus event tersebut, bisa nih kita melakukan evaluasi, apakah medium event hijrah festival tersebut (yang secara terangan-terangan telah menyatakan di profil akun Instagram-nya bahwa akan menyelenggarakan event sejenis di tahun depan), layak untuk menjadi saluran perkenalan (introduction) dan engagement.

Tentu saja event festival tidak kita pandang sebagai event semata. Tetapi efek viral dari pra-event maupun pasca-event-nya tidak boleh kita abaikan. Perlu perencanaan matang bagaimana mengelola dan memberdayakan pra dan pasca event itu sendiri. Apalagi ‘kan sekarang era social media yang setiap story-nya bisa kita gulirkan di stream-stream social media itu sendiri.

Executive Summary

Setelah berbagai tahapan di atas, baru masuk ke Executive Summary. Hendaknya memuat story yang meyakinkan. Why-nya harus ada. Mengapa/kenapa kita akan melakukan hal tersebut? Tidak lain dan tidak bukan adalah supaya teman-teman dalam tim memahami dan memiliki alasan untuk bergerak mengeksekusi program-program pemasaran (marketing) dan penjualan (sales).

Di samping untuk internal tim marketing dan sales, Executive Summary juga bisa dipakai untuk meyakinkan stakeholder lain seperti manajemen, direksi, dan pemilik (company owner). Investor dan kreditur bisa kita kelompokkan juga ke dalam target audience dari Executive Summary ini. Barangkali ‘kan ada inisiatif-inisiatif baru perihal marketing dan sales yang membutuhkan suntikan dana baru.

Closing: Stay Flexible

Pada akhrinya, plan hanya tinggal plan. Itu adalah sebuah panduan. Basically, semuanya harus dieksekusi. Mengapa? Karena plan kan dibuat dengan pertimbangan-pertimbangan yang matang. Kalau event seperti Bulan Ramadhan dan Lebaran tentu saja harus sudah ada dalam planning marketing/sales.

Bila ada resource berlebih (waktu, tim, anggaran) tentu boleh saja berbuat lebih dari yang sudah direncanakan dan dituliskan di marketing plan atau sales plan. Ini yang namanya stay flexible.

Bagaimana bila ada peluang penjualan atau celah pemasaran yang kita temukan di tengah perjalanan tahun atau tiga tahun? Tentu harus kita kejar. Resources bisa kita alokasikan ulang bila kita menemukan momentum-momentum yang bagus. Misalnya, kompetitor melakukan blunder yang menyebabkan mereka masuk ke dalam pusaran krisis kepercayaan oleh konsumen. Celah seperti ini bisa kita manfaatkan dan maksimalkan.

Demikian panduan di akhir tahun 2018 ini, semoga teman-teman sukses menggapai target pemasaran dan penjualan untuk tahun 2019 dan ke depannya lagi.

Reference and image source:

  • https://salesmaster.co.id/pedoman-sales-plan-buat-yang-ingin-jadi-pemenang-di-2018/

Kunci Sukses Area Sales Manager

Kunci sukses adalah key of success. Hehehe. Guyonan lama.

Dalam bahasan kita kali ini, industri paling ekstrim yang kita jadikan kiblat adalah FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Beda produk, maka detil-detil kunci suksesnya akan berbeda lagi.

Area Sales Manager

Mari kita coba uraikan seperti apa aktivitas harian dari seorang ASM sehingga kita bisa pula merumuskan kunci-kunci seorang ASM yang sukses. Salah satu di antaranya customer visit.

  • Hands-on Approach. ASM tentu harus melakukan joint visit juga, alias turun tangan terjun ke lapangan bersama Territory Sales Supervisor (Territory SS). Dalam bab leadership, ini termasuk coaching. Saya sebut ini sebagai bimbingan teknis. Ada satu lagi manfaatnya, yaitu kontrol terhadap proses kerja TSS. Harus diingat bahwa sebagai ASM tidak bisa hanya sesekali turun ke lapangan. Harus sesering mungkin dalam rangka mengunjungi outlet atau bertemu dengan distributors/dealers. FYI, separuh gaji dari mereka yang bekerja di bidang penjualan adalah untuk membangun hubungan dengan distributor/reseller. Termasuk di antaranya adalah dimarahi oleh pelanggan.
  • Needs Daily Motivation. Menjual itu pekerjaan yang berat. Karena KPI-nya tidak 100% di tangan kita. Sebagian di tangan pembeli. Which is, ada kalanya pembeli sedang tidak mau membeli dari kita. Ditolak pembeli dan tidak mencapai target penjualan itu bisa sangat menurunkan motivasi kerja kita. Sebab itu, seorang ASM selalu/kadang-kadang memberikan pelatihan yang sifatnya mengembangkan keterampilan pekerjaan sehari-hari atau menyemangati anggota tim penjualan lewat kata-kata motivasi.
  • Lead by Example. ASM yang kinerjanya bagus akan mempengaruhi kinerja para TSS-nya. Dan sebaliknya, buruknya performa ASM akan turut menurunkan tingkat penjualan para TSS yang dinaungi. Meskipun bila tadinya para TSS ini adalah para salesman jempolan. Sebagai leader, ASM harus memberi contoh yang baik dalam menjalankan profesi salesman.

Mari kita ingat kembali bahwasanya tugas utama kantor cabang adalah perpanjangan tangan penjualan dari markas pusat. Maka dari itu wilayah penjualan dibagi-bagi. Supaya tim penjualan fokus menangani wilayah masing-masing. Namun untuk menyukseskan penjualan tersebut, ada beberapa fungsi yang harus dijalankan oleh kantor cabang.

Kantor Cabang Prinsipal

Apa saja peran dan posisi yang ada di kantor cabang?

Kantor cabang ada beberapa fungsi. Yaitu fungsi (1) pergudangan, mengelola inventory. Fungsi (2) keuangan, yang mencatat pemasukan (masih berupa piutang ketika transaksi terjadi) dan pengeluaran produk (berapa rupiah, berapa banyak, dikirim ke mana, dst). Pada batas berapa rupiah, piutang suatu toko/outlet tidak boleh ditambah lagi, dst. Penagihan juga harus dilakukan dalam frekuensi yang teratur. Selain mencegah bertumpuknya piutang outlet, juga untuk memenangkan perebutan uang kontan yang dimiliki oleh toko.

Serta yang paling utama tentu saja adalah fungsi (3) penjualan itu sendiri. Di sinilah pemegang posisi jabatan ASM dan TSS bekerja. Ukurannya adalah Purchase Order (PO). Dokumen yang mencatat jenis, jumlah, dan nilai pemesanan/pembelian dari pelanggan. Berikut adalah gambaran lebih detil:

Territory Sales Supervisor (TSS)

Posisi ini ada di prinsipal, alias perusahaan/pabrik yang memproduksi barang serta membangun brand produk. Fungsi dan aktivitas kerja sales marketing adalah bersama-sama dengan distributor dalam menggarap wilayah penjualan yang telah ditetapkan. Bisa dikatakan, tugas TSS adalah menekan perusahaan distributor untuk membeli sebanyak-banyaknya (distributor kemudian juga menekan outlet untuk mengambil order sebanyak mungkin). Namun, seorang TSS juga harus bijak dalam menghentikan purchase order (PO) tersebut. Jangan sampai, order-order tersebut tidak bisa ditagih uangnya, karena tidak cukup terserap oleh pasar.

Tingkat pertumbuhan penjualan tertentu, yang jauh di atas rata-rata prediksi dan rencana penjualan yang disusun di awal tahun, tidak bisa dicapai dengan memaksimalkan promosi diskon semata, atau merenggut pangsa pasar (market share) milik kompetitor saja. Melainkan juga perlu membuka daerah baru yang belum terjamah sama sekali oleh tim penjualan kita.

Selling Skill

Ada beberapa alasan/kemampuan untuk menjadi seorang territory sales supervisor/area sales manager.

  • Misalnya, suka menjual kepada orang lain. Kalau kamu termasuk tipe yang bangga dan senang apabila berhasil menjual sesuatu kepada orang lain, kemudian menganggap hal tersebut sebagai kesuksesan, maka kamu akan cocok menjadi sales supervisor.
  • Ketika proses interview penerimaan karyawan di bidang penjualan, sebaiknya tidak menjawab “Saya mau jadi salesman karena saya tidak menyukai bekerja di laboratorium”, ya. Jawaban tersebut belum tentu membuktikan bahwa kamu akan menjadi salesman yang bisa diandalkan. Masih ada beberapa indikator lain yang harus kamu buktikan.,
  • Menjadi salesman harus fleksibel dalam membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan. Mampu menganalisis profil lawan bicara, sehingga tahu harus memberi tanggapan yang tepat. Ibarat kata, menjadi salesman tetapi kaku dalam berkomunikasi dan berinteraksi dengan orang lain, hanya menggali lubang sendiri. Karena bisa membawa kegagalan pada proses penjualan.
  • Manajemen persediaan (stock management). Jangan bangga dengan produk yang laku terjual hingga stoknya kosong. Justru itu artinya adalah kita masih belum mampu mengelola persediaannya dengan tepat.
  • Sepertinya lebih banyak urusan berkomunikasi dan membangun hubungan dengan pelanggan. Namun yang sering dilupakan adalah bahwasanya pekerjaan ini menuntut kemampuan berhitung pula. Tidak asal menjual, tapi menjual hanya kepada mereka yang bisa membayar manakala ditagih. Pekerjaan ini merupakan bauran antara urusan dengan makhluk hidup dan urusan dengan angka-angka.

Dalam berbagai proses konsultasi penjualan yang saya tangani sendiri, ada kalanya proses yang sudah maksimal pun belum tentu membuahkan hasil sesuai harapan. Namanya saja berbisnis dan berjualan, di satu waktu kita berhasil menghasilkan pundi-pundi rupiah dalam jumlah besar. Di waktu yang lain kita gagal mencetak omzet. Dengan kata lain, bisa dikatakan bahwa produk yang gagal terjual di pasar, tidak melulu menjadi kesalahan tim penjualan.

Penyebab Produk Tidak Laku

Ada beberapa kendala mengapa pasar tidak menyerap produk yang telah kita buat (baca: produk tidak laku). Dan hal ini tidak melulu salah tim penjualan. Berikut beberapa kemungkinan kesalahan yang perlu diperbaiki.

  • Pasar belum mencoba. Sehingga pasar harus dibuat mencoba produk tersebut. Masukilah pasar misalnya dengan diskon 50%. Atau free trial. Bisa juga metode lain yang diujicobakan. Intinya pasar bisa menilai dengan lebih objektif setelah merasakan sendiri.
  • Komunikasi belum tepat. Produk/layanan belum dikomunikasikan dengan tepat kepada segmen target. Bisa jadi konten atau konteks komunikasi yang harus diubah, atau segmen target-nya yang diubah.
  • Channel-nya belum tepat. Tidak hanya komunikasi kepada segmen yang tepat penargetannya, tetapi juga bagaimana channel-nya supaya segmen tersebut bersedia mendatangi channel yang telah ditentukan sehingga melakukan pembelian di sana.

Tiga poin yang baru saja tersampaikan bukan merupakan ranah pekerjaan tim penjualan. Ketiganya merupakan tanggung jawab brand management atau product management.

Demikian bahasan singkat mengenai titik-titik krusial dalam mencatatkan keberhasilan penjualan. Semoga uraian pendek ini bermanfaat bagi teman-teman yang berkarir di bidang penjualan.