Beda Marketing di Banking vs FMCG



Dalam 7 hari terakhir ternyata ada yang mampir ke blog ini karena mencari tahu tentang “perbedaan marketing perbankan dan FMCG”. Fast Moving Consumer Goods. Kita coba ulas sedikit ya 🙂

62bstrategi2bmarketing2busaha

Marketing Perbankan

Di perbankan, pelanggan (nasabah) dibagi menjadi nasabah perorangan/ritel dan nasabah bisnis (UMKM, Commercial, dan Corporate). Nasabah ritel sendiri ada yang masuk kategori biasa, ada juga yang masuk kelompok “Luar Biasa”. Yang luar biasa tabungannya ini, punya sebutan macam-macam tergantung bank itu sendiri. Ada yang kasih nama Affluent, ada juga High-End Worth, atau lainnya. Intinya yang minimal saldo tabungannya di kisaran ratusan juta atau miliar. Jangan heran juga kalau bank bikin kategori nasabah dengan kekayaan di atas angka tersebut.

Nah, untuk nasabah perorangan kategori biasa, dilayani dengan berbagai produk di kantor cabang. Which is, hampir setiap produk tersebut ada product owner / product manager-nya di kantor pusat. Kalau di kantor cabang utama (KCU) / kantor cabang pembantu (KCP) / kantor wilayah (kanwil) biasanya hanya sebagai penyaluran/penjualan produk tabungan (tabungan biasa, kartu debit, tabungan anak, dll), pinjaman (kredit tanpa agunan, KPR, KKB), atau lainnya (internet banking, dll).

Untuk nasabah UMKM, Commercial, dan Corporate, tentu saja ada produk-produk lain yang ditawarkan. Tugas product owner/manager nya adalah:

  • melakukan riset needs and wants-nya si nasabah,
  • mengembangkan fitur-fitur sesuai kebutuhan/keinginan nasabah,
  • membuat dan melaksanakan program untuk menambah nasabah baru, atau menambah penggunaan oleh nasabah lama.

Tupoksinya relatif sama dengan product owner di nasabah ritel. Pengelompokan produknya juga sama: simpanan, pinjaman, atau lainnya yang tidak termasuk keduanya (ada yang menyebut dengan istilah FBI, Fee-Based Income). Dalam pendekatan penjualannya, hanya satu perbedaanya dengan nasabah ritel (terutama kepada nasabah korporat), yaitu bisa dilakukan kustomisasi khusus. Misalnya bunga yang lebih rendah, rentang pinjaman lebih panjang, kartu debit khusus karyawan korporat tersebut, dlsb.

Di mana produk-produk UMKM, Commercial, dan Corporate tersebut dijual? Tentu saja di kantor cabang – kantor cabang. Which is, kita tahu sendiri di Indonesia, pusat bisnis adalah di Jakarta. Sehingga produk korporat mostly “berkantor” di kantor pusat. Dengan salesman-nya harus mendatangi calon nasabah satu demi satu. Kalau commercial atau UMKM bisa “nebeng” di kantor cabang. Misalnya, produk pinjaman perbankan untuk industri shipping maka dijualnya di kantor cabang yang beroperasi di kota-kota pelabuhan: Makassar, Surabaya, Balikpapan, dlsb.

Kalau UMKM kan jelas ada di setiap kota kan ya. PR-nya bank adalah mendesain sistem distribusi produk tersebut yang paling efisien:

  • apakah harus ada kantor cabang khusus UMKM, atau
  • bisa “nebeng” buka kantor juga di KCU, atau
  • cukup menempatkan salesman khusus produk tersebut di KCU, atau
  • ternyata produk tersebut harus dititip ke general salesman yang jualannya palugada, dst.

Marketing FMCG

Tupoksi Product manager / product owner / brand manager di FMCG relatif sama dengan di perbankan. Mungkin tambahannya adalah harus pintar-pintar melakukan kerja sama. Tujuan kerja samanya ada dua. Secara umum adalah menurunkan biaya promosi atau supaya konsumen akhir (end consumer) tidak bosan. Misalnya lewat product bundling, atau co-branding product, atau co-promotion product.

Selain itu adalah bekerja sama dengan agensi periklanan (TVC, Radio, koran, online, event organiser, dlsb) dan perusahaan riset komunikasi (paling besar di Indonesia itu AC Nielsen).

Jadi di kantor pusat FMCG, selain yang sudah disebut di bagian perbankan di atas, adalah juga mengurusi komunikasi, promosi, dan branding merek-merek yang dikelola. Tentu saja berurusan dengan uang: membuat rencana kerja berikut anggarannya, dan mengevaluasi pelaksanaan di lapangan. Dinamika kompetitor dan consumer behavior (terdiri dari media behavior dan buying habit) turut mempengaruhi dan menentukan bagaimana seharusnya anggaran dihabiskan. Omzet ideal yang ditarget adalah 20 kali lipat dari biaya komunikasi yang dikeluarkan. Insight lain yang saya dapat di tahun 2015 adalah bahwa tingkat keberhasilan produk baru untuk bertahan di pasar hanya 16%.

Lalu, siapa yang menjual? Ada bagian penjualan tersendiri di FMCG. Untuk diketahui, target market di FMCG bukanlah konsumen akhir. Melainkan toko-toko di mana end consumer tersebut berbelanja. Berikut distributornya. Oleh sebab itu, perusahaan harus berkomunikasi langsung dengan end consumer. Baik lewat ATL, BTL, Online, bahkan via packaging!. Sehingga ada demand dari consumer untuk berbelanja produk/merek tersebut di channel langganan: minimarket, toko kelontong, supermarket, hypermarket, dlsb.

Jadi bagian penjualan ini menjual kepada perusahaan distributor. Tidak boleh menjadi distributor langsung. Minimal dengan badan hukum PT yang berbeda (meskipun mungkin dari grup usaha yang sama). Brand owner biasa memberi diskon kepada distributor. Distributor pun ada diskon tersendiri kepada channel.

Penjualan di minimarket franchise seperti si biru atau si merah, mungkin saja dilakukan langsung oleh si PT FMCG ini. Usaha ritel si merah dan biru punya warehouse (semacam gudang raksasa) sendiri. Jadi tinggal deal dan kirim barang ke gudang mereka.

Sementara demikian dulu. Mudah-mudahan bermanfaat, ya. Pertanyan bisa ke ihwanul.alim@gmail.com

Surabaya, 2 Juni 2018.



Freelance: Rasanya Kehilangan Klien

Tulisan ini seharusnya dirilis dan di-congkak-kan (baca: dipamerkan) pekan lalu. Di saat komunitas 1M1C sedang sibuk dengan minggu tema “kehilangan”. Ada yang menuliskan momen-momen kehilangan masa santay-nya karena datang masa sibuk-nya yang warbiyasak pasca melahirkan. Alhamdulillah ya, dapat amanah baru lagi as ortu dari seorang bayi. Yah, I feel that kok, Sist. Bukannya gak punya empati atas sebuah rasa kehilangan. Been there done that. Cuma gak pengen mellow marshmellow di blog aja. Biar sendu-sendunya disimpan sendiri aja en dibuang di pojok kamar. Ceilah.

Cukup introduksi ala-alanya. Jadi kembali ke laptop. Gimana rasanya?

Actually, biasa aja sih. Gak usah melibatkan perasaan. Nanti jadi ba-per. Namanya klien stop ngasi kerjaan ke kita kan bukan sesuatu yang gimana tho. Cuma aliran uang yang berhenti aja. Mirip-mirip kayak lagi mati air gitu lha. Stop mengucurnya. Tapi ini bukan akhir dunia. Toh matahari masih terbit dari timur. Mungkin kita ketahui alasannya ya. Mungkin juga tidak. Tapi bisa jadi dia memang sudah tidak butuh deliverables dari kita. Semisal foto, tulisan, image as deliverables kita yang nge-freelance as photographer, writer, and visual designer. Or other deliverables.

Mungkin juga hasil kolaborasi en coba-coba (baca: eksperimen) dia bareng kita udah mulai menampakkan hasil. Atau minimal wawasan (insight) mulai kelihatan lha. Bahwa deliverables kita kurang cocok (belum tentu kurang bagus ya) sama tipe bisnisnya dia. Kalau soal selera, kudunya udah cocok dari awal lha. Kan dia udah ngelihat portfolio kita. Jadi think positive aja. Not that worst, pokoknya.

Bisa jadi juga dia udah chemistry banget sama karya kita. Tapi sayang, satu dan lain hal, dia juga mengecil aliran “keran”nya. Omzetnya mengecil lha, atau ada piutang tak tertagih lha. Atau lainnya. Efeknya kudu stop sama kita. Dia sih pengen lanjut sama kita. Tapi apa iya kita mau pro bono gitu sambil banting tulang memeras darah? Ya enggak kan.

OK, pesannya udah ditangkap ya? Intinya jangan ba-per. Kalau segitunya dibawa ke hati, terus gak bisa move on ‘kan repot ujung-ujungya. Padahal klien ya kudu diburu terus. Hahaha. Gak ding. Yang bener memburu pekerjaan, kalau sudah dapat ya dikerjakan sebaik-baiknya. Habis itu baru penagihan sampai pelunasan. Wkwkwk.

Lagian, kalo personal brand kita udah kuat, calon klien datang sendiri, kok. Memang, kerjaan freelance itu lebih mirip B2B daripada B2C. Alias klien yang datang sebenarnya sedikit. Tapi kalau berhasil maintain, ya bisa awet juga. Gak harus berburu kecil-kecilan terus. Kayak ular viper warna ijo aja yang makan katak hijau di pohon. Sekali telan bisa berhari-hari gak cari makan lagi. Eh analoginya masuk gak ya? Hahaha. Intinya dapat kan?

However, seperti seseorang (teman, keluarga) atau sebuah barang (kunci kendaraan, kunci rumah), ada kalanya klien dan transfer-annya baru terasa ketika “hilang”. Padahal pas kerjaannya ada, susah dan dikejar deadline kita lupa bersyukur masih punya gawe-an. Di luar sana banyak lho yang cari gawe-an tapi gak nemu-nemu.

In terms of financial management, di situlah gunanya menabung. Alias tatkala sedang sepi pekerjaan, masih ada yang bisa diicip-icip sebelum brace yourself, new project is coming.

Kalau saya, berhubung hobi dagang barang juga, jadinya masih bisa jajan dari situ. Nah ini jadi “bemper” juga pas proyek lagi sepi. Intinya jangan menaruh telur di satu keranjang lha. Kalau perlu simpanlah beberapa jenis protein di beberapa kulkas. Eh, kejauhan ya? Haha. Pokoknya, creme de la creme nya gitu deh. Udah ngerti kaannnn……… namanya manajemen risiko (risk management).

Analisis aja, mana aliran omzet yang bisa rutin ngasi pemasukan (meskipun kecil nilainya). Mana pula yang nilainya besar (meski hanya sesekali). Pengennya sih semuanya dapat ya? Hahaha, tapi habis itu menyesal karena enggak ada waktu ngerjain. ((((ketawa miris))))

Kuncinya, treatment aja ini-itu kerjaan freelance as BAU (business as usual). As I ever wrote before somewhere in this blog. Bahwa sambil ada yang dikerjain, tetap aja fungsi penagihan harus berjalan terus. Demikian pula dengan fungsi jalan-jalan bertemu dengan orang baru. Ya mosok satu dari lima puluh orang kenalan baru enggak ada yang nyangkut ye kan….. hehehe

Konklusinya adalah, urusan duit jangan dibawa ke hati. Sebagaimana sebuah hadits yang sampai kepada saya, supaya dunia itu di tangan dan pikiran aja tapi tidak di hati. Tatkala klien memutuskan stop berlangganan jasa kita, kitanya gak baper parah dan aliran fulus juga enggak mampet-mampet banget.

Lagian, kalau indikatornya cuma si lembar yang bikin mata jadi ijo, kurang tepat juga. Makin banyak indikator sebenarnya makin baik. Tambahkan target dan ukuran semisal: jumlah orang baru yang ditemui, keahlian baru yang didapat dan kemudian bisa ditawarkan, dst. Segini aja dulu ya. Semoga bermanfaat.

Related post(s):

Balance in Remote Work Life

Masih soal remote working. Atau kerja jarak jauh. Apa sih, bedanya? Jelas beda donk. Remote working is in english. Kalo kerja jarak jauh itu bahasa Indonesia. Ok? Sip 😀

Bekerja di luar kantor pada umumnya, memang bisa meningkatkan produktifitas. As you know, di kantor kita sering terhambat hal-hal yang belum tentu penting. Semisal, meeting. Membahas sesuatu yang kita (biasanya) belum siap. Belum baca materi meeting, belum searching soal keyword tersebut, belum cari referensi atau benchmark. Sehingga kita biasanya juga kurang mantap saat ambil keputusan.

Kalau kerja remote dari rumah, kafe, atau coworking space gitu biasanya jadi lebih produktif. Karena sudah tahu apa yang mau dikerjakan (sudah ditetapkan), dan sudah biasa mengerjakan (bukan newbie, sudah berpengalaman).Selain soal produktifitas, kampanye kerja remote biasanya diikuti soal kebebasan berpakaian. Ya pakai celana pendek lha, bisa kaos t-shirt instead of kemeja lha, dst. Ekstrimnya, bisa pakai piyama.

Tapi semua itu tidak akan membuat karir (ciyeh, karir!) remote working akan bertahan lama. let’s say 3 tahun, minimal. Simply karena selain manusia pekerja, kita adalah makhluk sosial dan makhluk anti-kebosanan.

Kita masih butuh kok, kena angin jalanan (kalo hilir-mudik momotoran). Atau melihat warna aspal (jalan ini kok lebih gelap daripada jalan yg itu ya?), dsb. Yang paling utama adalah kita masih butuh bersosialiasi sama manusia lainnya. Yang hidup, sama-sama makan nasi, dan juga menyeruput kopi. Kita masih butuh lho qoempoel (baca: kumpul) sama komunitas yang se-hobi.

Iya sih, kalo kerja dari rumah bisa kerja semau-mau gw. Mau kerja sampai subuh, lanjut sholat subuh (dua rakaat sebelum subuh jangan dilupa, kawan!), lalu tidur. Atau kerja sampai 12 jam sehari (alasannya ngejar deadline, padahal hobi ngulik kata, kode atau desain aja).

Padahal, bagaimanapun juga, kerja ‘kan hanya salah satu aspek dalam hidup. Cari uang demi segenggam beras dan sebutir berlian sih, iya. Tapi ada dimensi-dimensi lain ‘kan yg harus kita penuhi. Sebut saja, anggota keluarga yg berhak atas diri kita. Adik yg butuh kakaknya utk dijahili, ortu yg butuh anaknya makan bareng di meja makan, sampai anak-anak yg butuh PR-nya dikerjain ortunya (eh!). 😀

Nah, ini ada beberapa hal yang bisa dikerjain supaya remote working tetap produktif, mengasyikkan namun tetap jadi kerjaan yang rewarding utk kita pribadi, namun jadi kerjaan jangka panjang. (Banyak dan rumit ya syaratnya).

As simple as, rencanain aja besok mau pakai baju apa. Gak mungkin kan pakai t-shirt belel yg itu-itu aja. Ceritanya sih gak mau ambil pusing ala-ala Abang Mark Zuckerberg atau almarhum Steve Jobs. Padahal ya, biar lebih proper aja. Saya sih suka yg ada kerahnya, jadi lebih serius gitu kesannya kalo mau kerja (meski masih di rumah, sih). Another point sih, dengan merencanakan hal-hal yang remeh-temeh begini, kita jadi gak terlalu kaku, bahkan jadi kreatif soal kerjaan yg menuntut produktif.

Tentu poin ini gak terbatas soal fesyen aja. Tapi juga makan siang apa, di mana. Yang penting gak kelewat ribet mikirinnya. Take it easy aja. Kayak di office beneran. Kalau kita nyaman dengan pakaian kita, lalu cukup kenyang via lunch and snack, kan kita sendiri yg merasakan nikmatnya kerja.

Bikin aktivitas rutin setelah bangun tidur, yang menyenangkan. Misalnya jalan/lari pagi habis subuh, belanja ke pasar, mengisi jurnal, atau lainnya. Isi jurnal memang dikerjain di dalam rumah, sih. Tapi kalau dua sebelumnya kan aktivitas luar rumah. Believe it or not, pamer diri ke luar rumah, menunjukkan diri kita itu masih ada dan eksis (agak lebay sih) itu gak kalah pentingnya untuk kesehatan mental. Kalau hati sudah senang, kita bisa mulai kerja dengan happy.

Nonton TV atau bioskop (tadinya saya mau re-mind soal nyanyi Indonesia Raya sebelum film diputar, tapi naga-naganya peraturannya ditunda). TV? Biasanya sih TV dinyalakan sambil ngobrol keluarga — Jadi TV-nya muter apa, kitanya bicara apa 😀 . What I really mean is, ekspos diri kita dengan story yg baru atau berbeda. Bisa dari film TV/bioskop, serial yang baru, buku novel, dsb.

Terakhir, adalah punya komunitas. Maksudnya sekelompok orang yang kita saling kenal dan punya topik pembicaraan yg sama. Not really new people (kalo ini namanya networking). FYI, butuh 40 jam interaksi untuk merasa casual friend dan 90 jam untuk being real friends.

Remote working memang memberi kita kebebasan soal fleksibilitas, waktu, dan produktifitas. Belum termasuk ruang berkreasi untuk diri dan karya kita. Mari ambil keuntungan yang terbaik dari remote working, dan kembangkan kebiasaan-kebiasaan (seperti beberapa sudah saya sebut di atas) yang worth it dan menghargai diri sendiri.

Referensi: https://blog.trello.com/hermit-habits-remote-work

Related Post(s):